5大策略，帮助口腔诊所！举办一场完美的营销活动

营销的基础是了解消费者需求，营销的目的是消费者满意，而利润是随之而来的副产品，利润使口腔机构有能力培训医生、更新设备，从而提供更让消费者满意的产品，如此可以达到口腔机构与消费者双赢的良性循环。

一.市场分析

1.口腔医疗保健服务的特点

服务具有独特的能与商品和工业制品区分开来的特征，通常描述为：无形性、不一致性、不可分割性和无存活性。口腔医疗保健服务也有其自己的特征。

2.口腔保健市场的整体供需情况

(1) 消费者对口腔卫生保健的需求

口腔卫生保健需求和国民经济的增长、人口的文化水平的提高是紧密相关的。

(2) 目前全国口腔疾病情况

据最新的全国口腔流行病调查资料，以至少患以下一种口腔疾病计算(龋齿、牙周病、牙龈病、缺牙、牙结石、牙外伤、智齿阻生)，口腔疾病的患病率为97.6%。

(3) 全国口腔人力资源情况

目前中国共有口腔医师53280人 ，口腔医师人口比为1：2.5万。该数字与发达国家相比有很大差距。美国牙医人口比为1：1200，欧洲为1：1000，日本为1：800，香港地区为1：4000，台湾地区为1：3500。因此可以说我国是口腔人力资源非常短缺的国家。到2030年，按16亿人口计算，需要口腔医生15万，因此在20年内，口腔医疗业具有非常好的发展前景。

3.发展私立口腔诊所的市场前景

人一辈子可能不得某种病，但牙病人人有，一生要多次访问口腔医师。即使现在没有牙病，也应定期做口腔健康检查，只靠少数大医院是远远不能满足市场需求的。因此世界各国的牙科医疗机构，均采取在社区中呈合理网状式分布，而且以私人的小牙科诊所为主。美国牙科医师在私人诊所服务的人数和在口腔医院或综合医院口腔科服务的人数比为8：2，德国为9：1，日本为7：3，香港为9：1。而目前中国的口腔医师几乎全部在公立医院工作。北京大学口腔医学院名誉院长张震康指出，发展社区口腔诊所是我国口腔医疗事业发展的趋势。

二.竞争分析

根据麦克尔波特的竞争理论，任何行业，竞争规律都将体现五种基本的竞争作用力。具体到口腔医疗行业，可以总结为：

1、新的医院或诊所的加入；

2、医疗替代技术的威胁；

3、物价部门的限制，顾客购买力的低下；

4、机构供应商的砍价能力；

5、现有竞争对手之间的竞争。

三.市场定位的目的与原则

口腔机构定位的目的是为目标市场创造差异化服务。每个医疗机构以及它提供的服务，在顾客心目中都有其定位或形象，并且这些会影响到消费者的购买决定。通过对机构定位、对机构提供的服务定位，使顾客在心中感受到口腔机构的特色，体会到口腔机构比其竞争对手具有哪些优势，从而在众多医疗机构中选择我们，信赖我们。

定位不是为你的产品做了什么，而是让你的目标市场在心中感受到什么。因为口腔医疗服务存在很大程度的无形性，顾客很难发现服务的差异性，所以我们必须针对目标市场的特征，通过名称、价格、服务过程等有形的表征对机构进行定位，让顾客实实在在的感受到服务的差异化。

虽然机构的规模有限、资金有限，在短时间内很难做到大而全，但却可以从市场的补缺者入手，成为一小块市场上的领导者。因此，确定市场定位原则为避免正面冲突，着手空白市场，突出“有信赖的医生”这一最重要因素，扬长避短。

四.整合传播策略

整合传播营销是一种从顾客角度考虑营销过程的方法。整合营销传播组合由五种主要传播工具组成：广告，销售促进，公共关系与宣传，人员推销，直接营销和互动营销。社区口腔将以前三种工具为主，各自所占预算比例为：

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1、 基本指导原则

（1）必须保证真实性，只许诺那些可以实现的服务或产品；

（2）通过有形的线索，使服务被人了解；

（3）最大程度的调动每一位员工的积极性。

2、广告策略

市场调查表明，“广告”是消费者选择口腔医疗机构最不重要的因素之一。这主要是由于：

第一，消费者的整体素质提高了，不再轻易相信广告；

第二，医疗广告的数量过多，使人们产生了逆反心理；

第三，消费者更重视医疗机构固有的知名度，而不是靠广告创造的知名度；

第四，由于医疗机构的地域性，医疗机构的广告一般都以省市级媒体为载体，制作粗糙，观赏性差。

市场调查还表明，医院的知名度和医院的整体环境是消费者选择医院的重要因素。但是作为创建中的社区口腔，要提高机构的知名度，要让消费者了解社区口腔的整体环境，由于其他机构，却离不开广告。所以制定广告策略为慎用广告，并根据广告的5Ms框架(任务(mission;资金money;信息message;媒体media;衡量measurement)，得出广告策略。

3、销售促进策略

销售促进使销售者利用刺激性的促销方式，来吸引新的使用者和奖励忠诚的顾客，并提高偶然性顾客重复购买率。与广告相比，销售促进成本较低，员工的参与度较高，对于刚创建的口腔更便于实施。而且，由于广告是消费者选择口腔机构时的最不重要的因素，所以销售促进将比广告更有效。

4、公共关系策略

一些专家指出，公关宣传对消费者的影响大约相当于广告的5倍。因此公共关系策略将和销售促进策略一起构成整合营销传播的重要组成部分。

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五.关系营销策略

服务营销机构采用的营销方式经历了七个阶段，分别为：销售，广告和传播，产品开发，差异化和竞争对手分析，顾客服务，服务质量，整合和关系营销。客观地讲，各口腔机构考虑更多是自己能够提供的产品是什么，而不是顾客真正需要的是什么。

作为社区口腔，如果从顾客的角度进行整合和关系营销，可以在短时间内吸引顾客，在长时间内保留顾客。