口腔市场求生指南：小型口腔诊所怎么做营销？

个体开诊所在当下口腔行业里，是否具备初级竞争力？行业需要什么样的机构入场？小型口腔诊所应该如何稳定立？

这篇文章为您讲解清楚。

市场剖析

1.口腔医疗保健的特点

口腔医疗具有独特的能与商品和工业制品区分开来的特征，通常描绘为：无形性、不一致性、不可分割性。

2.口腔保健市场的全体供需状况

(1)消费者对口腔卫生保健的需求

口腔卫生保健需求和国民经济的增长、人口的文明水平的进步是严密相关的。以北京大学口腔医学院为例，80年代日门诊量均匀为800人，90年代日门诊量均匀为1500人，新世纪日门诊病人量均匀为2200人。

(2)目前全国口腔疾病状况

据最新的全国口腔盛行病调查材料，患有以下一种口腔疾病计算（龋齿、牙周病、牙龈病、缺牙、牙结石、牙外伤、智齿阻生），口腔疾病的患病率为97.6%，该材料还表明94.8%的人群需进行专业医疗干涉，但还未医治。依据调查结果显示，48%的人有需求医治但未医治龋齿，而定期带孩子（18岁以下）看牙医的家长只有7%。同时，随着食物构造的改动和食糖量的增加，牙病呈分明增加的趋向。

(3)全国口腔人力资源状况

目前中国共有口腔医师11280人 ，口腔医师人口比为1：2万。该数字与发达国家相比有很大差距。美国牙医人口比为1：1200，欧洲为1：1000，日本为1：800，香港地域为1：4000，台湾地域为1：3500。

因而可以说我国是口腔人力资源十分短缺的国度。到2030年，按16亿人口计算，需求口腔医生15万，因而在20年内，口腔医疗业具有十分好的发展前景。

3.开展私立口腔诊所的市场前景

牙病人人有，终身要屡次拜访口腔医师。何况如今即便没有牙病，也应定期做口腔健康检查，只靠少数大医院是远远不能满足市场需求的。因而世界各国的牙科医疗机构，均采取在社区中呈合理网状式散布，而且以私人的小牙科诊所为主。美国牙科医师在私人诊所效劳的人数和在口腔医院或综合医院口腔科效劳的人数比为8：2，德国为9：1，日本为7：3，香港为9：1。而目前中国的口腔医师几乎全部在公立医院任职。北京大学口腔医学院声誉院长张震康指出，开展社区口腔诊所是我国口腔医疗事业开展的趋向。

竞争剖析

依据麦克尔波特的竞争实际，任何行业，竞争规律都将表现五种根本的竞争作用力。详细到口腔医疗行业，可以总结为：

1、新的医院或诊所的参加

2、医疗替代技术的要挟

3、物价部门的限制，顾客购置力的低下

4、诊所供给商的谈价才能

5、现有竞争对手之间的竞争

市场定位

定位的目的与准绳

口腔诊所定位的目的是——为目的市场提供差异化服务。每个医疗机构以及它提供的服务，在顾客心目中都有其定位，并且这些会影响到消费者的购置决议。经过对诊所的全面定位，使顾客在心中感受到口腔诊所的特征，领会到口腔诊所比其竞争对手具有哪些优势，从而在众多医疗机构中选择我们，信任我们。

里斯和特劳特以为，定位不是你的产品做了什么，而是让你的目的市场在心中感受到什么。由于口腔医疗服务存在很大水平的无形性，顾客很难发现服务的差别性，所以我们必须针对目的市场的特征，经过称号、价钱、服务进程等有形的表征对诊所进行定位，让顾客实真实在的感受到差异化。

虽然诊所的规模有限、资金有限，在短时间内很难做到大而全，但却可以从市场的补缺者动手，成为一小块市场上的指导者。因而，确定市场定位准绳为防止正面抵触，着手空白市场，突出“有信任的医生”这一最重要要素，扬长避短。

整合传达战略

整合传达营销是一种从顾客角度思索营销进程的办法。整合营销传达组合由五种主要传达工具组成：广告，销售促进，公共关系与宣传，人员推销，间接营销和互动营销。社区口腔将以前三种工具为主，各自所占预算比例为：

广告：销售促进：公共关系=2：4：4。

（一）根本准绳

虽然剧烈的市场竞争和私立医疗机构目前的弱势位置使得运营者认识到，采用营销手腕是取得竞争优势的必经之路。但由于医疗行业的特殊性，制定营销战略应在以下准绳下进行：

1、必须保证真实性，只许诺那些可以完成的服务或产品。

2、经过有形的线索，使效劳被人理解。

3、最大水平的调动每一位员工的积极性。

（二）广告战略

市场调查表明，“广告”是消费者选择口腔医疗机构最不重要的要素之一。这主要是由于：第一，消费者的全体素质进步了，不再随便相信广告。第二，医疗广告的数量过多，使人们发生了逆反心思。第三，消费者更注重医疗机构固有的知名度，而不是靠广告散播的知名度。第四，由于医疗机构的地域性，医疗机构的广告普通都以省市级媒体为载体，制造粗糙，欣赏性差。

市场调查还表明，医院的知名度和医院的全体环境是消费者选择医院的重要要素。但是作为成长中的社区口腔诊所，要提高诊所的知名度，要让消费者理解口腔诊所的全体环境优于其他机构，却离不开广告。所以制定广告战略为慎用广告， 并依据广告5M框架(义务mission；资金money；信息message；媒体media；权衡measurement)，得出广告战略。

（三）销售促进战略

销售促进就是销售者应用刺激性的促销方式，来吸引新的使用者和奖励忠实的顾客，并提高顾客反复购置率。与广告相比，销售促进本钱较低，员工的参与度较高，对于刚创立的口腔诊所而已，更便于施行。而且销售促进将比广告更有效。

（四）公共关系战略

专家指出，公关宣传对消费者的影响大约相当于广告的5倍。因而公共关系战略将和销售促进战略一同构成整个营销传达的重要组成部分。

关系营销战略

营销机构采用的营销方式经历七个阶段，分别为：销售，广告和传达，产品开发，差别化和竞争对手剖析，顾客效劳，效劳质量，整合和关系营销。客观地讲，各口腔医疗机构思索的为更多是诊所可以提供的产品是什么，而不是顾客真正需求的是什么。作为社区口腔，从顾客的角度进行整合和关系营销，可以在短时间内吸引顾客，在长时间内保存顾客。

结论：口腔医疗市场处在供不应求阶段，竞争对手的竞争手腕还停留在技术战和价钱战的层面，其产品具有较强的趋同性。

作为新的进入者，以社区口腔现有的规模和实力，不能够满足市场消费者的各种需求，在研讨了现有竞争者的优势和劣势后，社区口腔将采取目的化和差别化营销战略。即将市场进行细分，然后选择合适的目的市场，集中力气以差别化的营销组合吸引目标顾客，并提供令顾客称心的服务留存顾客。

在选定目的市场后，差别化的营销战略将在产品趋同性的市场中，给口腔诊所带来竞争优势。

第一是定位差别化，由于人是技术的有形载体，并且目的市场对价钱不敏感，所以定位不是突出技术和价钱，而是突出医生的位置。

第二是产品差别化，产品不只突出根底产品，更注重边缘产品。

第三是品牌差别化，品牌不要以人名命名，而是从表现全体定位的角度命名。

第四是传达方式差别化，传达方式不是以广告为主，而是以销售促进战略和公共关系战略为主的整合传达方式。

第五是顾客观念差别化，采取维护现有顾客重于吸引新顾客的战略。

第六是价钱差别化，不以低质换取低价，而以高质博得顾客称心的最优性价比。