揭秘牙科运营：透过现象看本质，洞察行业成功之道！

透过现象看本质，说说牙科运营那点事。最近经常看一些人说牙科管理，营销的一些东西。说实话，能说出一二三的没几个。

有人说营销为王。

有人说服务带不来流量。

有人说模式才是主体。

还有人把营销学、管理学那一套形而上学的东西拿出来忽悠。单独的把一项拿出来都是片面性的。

牙科门诊注册的是有限公司，既然是公司，就必须全面思考问题技术、管理、营销、服务是有机的一体。

很多人喜欢把简单的事情说得复杂，听着有道理，实际没啥用。

先说说服务

关于服务流程、服务话术听了很多，这件事情有必要、但是难落地。

比如说前台从着装，到礼仪，到话术，到每一个环节，设定了一堆的流程。看是很好，但是需要多少薪水的前台才能够落地呢?

前台的功能是了解顾客的第一手信息，产生好的第一印象，拉近牙科和顾客的距离。

顾客第一手信息包括:是不是初诊顾客，进店渠道、进店需求、顾客定位。

有人设计了一堆话术和流程，高大上的不得了。不但对前台能力要求高，还浪费大把时间。这个其实很简单，在顾客就诊调查登记表里就可以完成。

比如说住址:家在附近、公司在附近、保密。

比如说就诊需求:种植咨询、正畸咨询、其它咨询。

比如说就诊经历:洗牙类多次、诊疗类多次、低于三次。

比如说平时喜欢的饮品:茶、咖啡、碳酸饮料、果汁、白开水。

比如说交通工具:是否需要提供停车票。

等等、、、、、

简单的填写，是不是比你那些话语话术来的更直接。服务每一个流程都是带有目的性的，把这些目的简单化，易操作，可复制就好。

多出来的时间多和顾客拉拉家常，把你告诉顾客的信息隐藏在家常聊天之中，不是不需要服务，而是要有效服务。

再说说沟通

太多人把医患沟通神秘化、夸大化。因为很多人不搞长医患沟通，也找不到确实提升医患沟通的办法。其实医患沟通没有那么难，只是你没有找到方法而已。

设定好沟通框架

牙科定位清晰，定位人群共性先找出来。

价格贵不贵、技术好不好、时间长不长，看牙疼不疼。

这是大部分人的共性。

健康、美丽、舒适、安全、信任、独享。

这是特殊定位人群的需求。

你属于哪个定位人群层次的，就把那几个定位人群需求找出来。

用好沟通工具

大部分人的沟通工具是嘴，但是嘴却笨。

PPT、病例、A4纸、模型、视频都是沟通的工具

这大部分人都有用到和想到。

沟通环境，沟通氛围创造，这是很多人想不到的。

沟通差异化

我们大部分时间是不是都在卖材料，卖设备?而且在都想卖好的材料和设备，因为价格高。

当所有人都这么沟通的时候，你就会发现，顾客就会做不同牙科的价格对比，而且你在推荐好材料时候都说优点，不说缺点。

我们知道，牙科的收费由以下几个部分构成:

1、材料成本20%

2、技术成本50%

3、店铺成本10%

4、售后成本5%

5、品牌成本5%

材料不是构成收费项目的主要部分。

主要部分是技术层面的，技术包括医生的技术能力、配合小组人员的技术能力、达到目标效果的能力。

无论用什么材料来进行牙科诊疗，在技术支持下都可以做好牙齿。使用好的材料，是可以付出少的代价，让技术发挥更高的价值。

报价的仪式感

我们去饭店吃饭，一般都会使用的菜单点菜，只有经常光顾的饭店才不用菜单可以直接报菜名。

当然有一些大排档是没有菜单的。

那么你的牙科准备报价单了没有，很多人说我准备了，在墙上。我的做法是价格表都做成精美的单页。

种植类、正畸类、修复类、治疗类每个类别一个单页。

不同的收费，不同的备注，区别价格差别在哪里？

当然，性价比的比较，主推项目的优惠方案，提前已经做好。

科技与创新

同理，有顾客喜欢和擅长沟通的医生打交道，有的顾客不喜欢和擅长沟通的医生打交道。

了解医生属于哪种类型。特定顾客给特定医生，事先做好医生推荐。

框架式的沟通模式，方向定下来，细节内容自由发挥，每个医生都是好医生，千里马常有。

每一个诊疗项目都设定好沟通框架，这个非常有必要。

再来聊聊营销

营销是根据店铺规模，定位、团队、主要业务、变现方案来制定的。

无论是线上营销还是线下营销，都是根据这些基础的东西来进行。

营销的目的是引流，引流的目的是变现，有流量没变现方案也是白搭。

现在被培训机构吹的神神秘秘的线上营销，其实也是非常简单的，之所以神秘是因为信息差。

抖音、每日头条、美团、大众点评、B站、知乎、微信是线上营销的几个平台。主要使用的大部分是抖音和美团。

抖音主要跑流量，就是精准客户信息收集。这个抖加就可以完成。

美团主要走低价，以评论提升品牌知名度。

抖音对牙科推广有以较多的限制，使用这个平台的主要是掌握种植和正畸客户信息。

美团现在可以上很多的诊疗项目，但是主要以低价吸引流量为主。

想做哪个线上引流，根据自己实际情况来定，线上流量是需要团队来转化的，拿到信息表单，要电话跟单。

没有团队的，指望投了抖音就有客户上门的，还是算了。

美团主要以洗牙、儿童涂氟、窝沟封闭为主打项目。

几十块的洗牙，如果没有好的转化闭环设计，不但坏了口碑，还不赚钱。

设计好引流爆品，建议不以洗牙为突破口，可以是隐形矫正，也可以是美白，设计好套路(不对，是方案)，效果也不错。

方式方法很简单，没那么神秘莫测，套下好，等爱占便宜的人来钻就好。

没有下好套，套的就是自己。