口腔诊所运营：洁牙引流不是目的，高转化才是目的！

人的习惯是一个很恐怖的事情，就像昨天和一位做营销的朋友吃饭，他经历频繁的极端观念冲击并形成习惯，连他自己都怀疑营销，连他自己都相信了口腔诊所不需要营销。

实际上，一个行业越成熟，就越需要营销，因为代表这个行业的利润率越趋向低水平的平衡。这个时候，需要营销去打造品牌影响力。

因此，我们要学会透过现象看本质，这样做事的方向才不会偏离。

就像为什么很多诊所做不好美团，本质上也是其对承接美团流量的体系没有搭建好，导致美团的投产极度不理想。

美团的洁牙量特别大，很多人将它的目的停留在引流，而本质上高转化才是目的。今天疯叔就来谈谈美团的战略目的，从全貌去理解这个项目。

一、口腔诊所为什么要做洁牙引流？

我们先导入流量的概念，先看一下图示。

从流量的容量来看：流量 > 意向流量 >精准流量。

每个人都想把所有的广告费花在精准流量，但是当涌入竞争的机构多了，精准流量的溢价就会大大增加，这个时候，有可能意向流量带来的客户成本比精准流量还低。

实际上，以上就是信息流广告出现的逻辑，在大量的潜在客户流量进行大浪淘沙的成本在可控范围内，这个爆发力是极强的。

同样的角度，通过洁牙进行引流，也是一样的原理，当种植牙和正畸的流量溢价到一定程度，洁牙引流开发这些项目的成本在可控范围，这个方式就可行了。

但是我们要记住一点，洁牙引流不是目的，高转化才是目的！

很多机构通过洁牙引流上门，但是转化承接环节是缺失的，缺少了升单和开发环节，那么这种引流就变得没有意义了。

二、为什么洁牙转化率低？

我们首先要去思考，什么是引流品。

引流品，就是牺牲其利润换来爆发流量的产品。

不少门诊都推出各种低价洁牙、低价洁牙年卡或者家庭卡等，例如免费洁牙卡。这个情况下，似乎可以提升引流的效果，但是这种情况引来的流量开发难度是极高的，在患者看来，这个肯定是低成本、低质量和低价值的。

这种情况下，对于医护人员工作产生负面情绪的影响，客户的体验感是特别差的。

所以如果这个洁牙引流没有实现低成本高价值，这个洁牙转化率是极低的。其实这个方式，是对引流产品功能性存在一定的误区的。

三、如何实现高转化洁牙？

我们对口腔诊所的引流品，实际上是对大项目（例如种植牙、正畸）的引流，所谓的低价也是相对的。你一个免费洗牙带来的客户，开发出几百元或者上千元的消费，是极难的，因为都不是一个维度的客户群体。

所以我们定位的低价，要辐射在我们目标人群里面进行辐射开来，一般不建议太低价，尤其免费招式慎用。

所以在洁牙的定价里面，就特别关键的了。所以我们在定价的时候，不能拍脑袋，不能过度追求诊量，要考虑洁牙师的负载，因为超负荷的情况下，给到客户的洁牙体验一定是不理想的。

在做洁牙转化的时候，不要刻意让患者多消费，而是实实在在去给患者去解决实际的存在的口腔问题。患者主诉来洁牙，一般诉求主要是牙齿想洗白、洗干净，口腔有异味或牙龈出血几类情况。所以在做开发的时候，我们在满足这些需求和主诉的下，做好口腔问题的检查和告知以及后续的铺垫。

有很多诊所将洁牙的开发工作放在洁牙师身上，这样就会导致在洁牙过程不断对客户进行开发，这样是很影响客户体验，造成客户反感。这个开发工作，估计还是放在咨询师环节会好些，洁牙师将口内检查情况在洁牙结束后，交予咨询师进行讲解和宣导，这种开发流程相对体验感好些，开发转化会更好一些。

大家都重视的洁牙，至今依旧是一个特别优秀的引流品，但是能真正做好洁牙引流达成转化的诊所并不多，所以需要不断打磨和总结流程，将洁牙转化能力大大提升。