进入医疗圈十余年，曾经操作过非常多的医院，有过成功，也有过失败。

静下心来仔细回想，成功的医院多在一线城市或省会城市，失败的项目大部分在地级市。核心在于，针对地级市医院，始终没有建立有效的营销模式。只是把一二线城市的营销手段和营销模式稍加改良照搬过来，当然会出现水土不服，事倍功半。

近期，薇薇操作了多个地级市的慢性病项目，取得了一定的成效。在此将自己的思考与大家分享。

北方某地级市，人口500余万，2018年数据显示人均生产总值 4.1万元。

根据全国发病率万分之四计算，目标患者约为200余人。

慢性病，需长期治疗；

因长期治疗患者医疗消费较高，而且无法正常工作，大多经济条件较差；

年龄大多在40-70岁之间，受教育程度较低；

医保报销比例较高，约为80%-90%；

由于医保的限制，大多数患者会选择在本地治疗，患者没有跨区域就医的习惯。

刚开业的医院，知名度低，急需打开市场。

由于患者总量较少，又以中老年人居多，再加上受教育程度低、经济水平较差、地域上相对集中等特点，通过目前医疗圈常用的宣传手段无法有效触及，于是选择了通过地面营销的方式进行推广。

首先针对目前市场上能够开展同样治疗项目的医院进行了摸底，详细了解每家医院的治疗方式、治疗效果、治疗费用、仪器设备、患者人数、患者评价、地理位置等。通过分析发现，本院5公里内有一家三甲医院，治疗患者较多，床位紧张，院方定期会建议患者转出。

在与现有治疗患者的沟通中发现，此类患者由于治疗时间较长，在同一家医院治疗的患者之间相对熟识，如果能够服务好一名患者，这个患者有可能会介绍来更多的患者。

针对了解到的以上情况，在渠道建设上从以下几个方面同步进行：

（1）与离院较近的三甲医院医护建立联系，希望医院因床位不足无法接收的患者能够介绍到本院治疗；

（2）从医保局、本市公立医院医护渠道获取现有患者名单，为后期一对一拜访做准备；

（3）锁定周边较近的区县，收集这些区域社区卫生服务中心的信息；

（4）与现有治疗患者沟通，鼓励患者介绍熟识的患者到医院来治疗。

初步明确了工作方向后，市场工作开始有序推进：

（1）与公立医院建立联系

经过一段时间的努力，与周边两家患者较多的大型三甲医院护士长和医生建立了联系，医院无法接收的患者答应转介绍到本院治疗。

（2）拜访患者

就获取名单与医保局和公立医院进行了多次沟通，公立医院渠道均已多种理由予以拒绝，最终从区县医保局拿到了上一年度的患者名单。

根据患者数量和距离远近，制定了一对一的拜访计划，并邀请一名医生或护士参与拜访。同时制定拜访话术，并准备了听诊器、血压仪、宣传资料、小礼品等。

拜访时，在初步说明来意后，首先对患者的基本情况进行询问，包括患病时间、治疗方法、治疗效果、饮食情况等，随后为患者测量血压、心脏听诊，针对患者目前存在的疑惑进行解答，同时为患者进行饮食、生活方面的指导。在交谈的过程中，重点了解患者就诊的医院，倾听患者对就诊医院不满意的地方。针对性介绍本院的优势，吸引患者到中心参观体验。

沟通结束后，与患者商定到本院参观的时间。一般建议约定在三天内，并针对有需求的患者上门去接。

总结：

• 在拜访过程中，大部分的患者都与我们进行了半个小时左右的交流，几乎没有出现过被患者拒之门外的情况。

• 到医院参观的患者大约能占到拜访患者的50%，最终留下来治疗的患者约占拜访患者的25%。

• 拜访农村患者可以选择傍晚或中午的时间，这时患者一般在家，而且有充裕的时间进行交流。
  

（3）与卫生服务中心建立联系

收集了目标市场内卫生服务中心的信息，针对部分患者没有联系方式的情况，拜访了卫生服务中心，并在卫生服务中心医生的陪同下拜访患者。

与卫生服务中心医生建立了初步联系，有新发病的患者也可介绍到本院进行治疗。

（4）患者介绍

与现有治疗患者中较有影响力的进行了沟通，逐渐有患者到本院来治疗。

如果能够把周边几家医院过来的患者服务好，提升他们的满意度，他们会自发的向认识的患者介绍医院，营销工作的开展也会更加顺畅。

患者到医院参观之前，我们会将拜访时的沟通要点进行回顾，并与接诊的医生、护士分享这些信息，初步锁定沟通的方向和内容。

患者的第一印象至关重要，无论是缺点还是优点，都可能在第一次参观时放大。

到院参观的时候，医生负责解决患者治疗方面的疑问，接待护士负责指引，市场人员针对性进行补充。咨询结束后与患者初步确定来院治疗的时间。

新患者第一次来院治疗时，要求医生、护士给予更多的关注，无论是治疗期间的巡视，还是询问患者有无不适症状等，让患者在陌生的环境里感觉到温暖和舒适。只有这样，患者才能够长期留存。

定期对患者进行回访也非常关键。在患者生日、患者治疗两个月、半年、一年或者中秋、春节等特殊时期，对患者进行回访，可以通过电话的方式进行，也可以到患者家中。回访时告知家属患者在医院治疗的基本情况，并叮嘱家属在日常生活中的注意事项以及定期复查，让患者和家属感觉到医院是真正的关心他们。

地面营销是一个体系性的工作，需要临床、市场、客服共同完成。薇薇认为，整个地面营销的要点在于以下几个方面：

地面营销一定要在适合的市场环境中操作，试想，如果在一线城市通过上面提到的一对一拜访的形式进行推广，一定是行不通的。地面营销最核心的就是因地制宜，不同的市场环境，不同的产品，无法适用相同的营销手段。

无论是前期的市场调研、渠道选择，还是后期的渠道拓展、患者跟进，都需要依托专业的营销团队才能取得良好的效果。同时，营销团队要有韧性，能够不断试错、不断反思、不断优化，最终摸索出一套行之有效的营销模式。

通过医保局、公立医疗机构等渠道获取患者信息，需要我们在当地建立良好的公共关系。通常情况下，公共关系的建立不是一朝一夕的，而需要长期不懈的努力。

医疗质量永远是医疗机构的生存之本。试想，如果市场人员费尽力气吸引来患者，但是治疗效果不佳，与市场人员的承诺相去甚远，患者又怎能实现长期留存呢？

让患者在整个就医过程中有良好的体验，是绝大多数民营医疗机构和公立医院竞争的切入点。提升服务能力，改善患者的就医体验，提高患者满意度，是民营医疗机构需要持续推进的核心工作。