口腔单店到连锁再到区域头部的经营思路

随着市场竞争日趋激烈，每一种类型的口腔医疗机构都需要依托完善，有效的经营管理体系获取长期持续的业绩增长和规模发展。

然而一家口腔医疗机构身处不同的发展阶段，作为一名经营管理者所需要关注的管理重点和必须实现的经营目标会有很大的不同。特别是一名不太擅长经营管理的牙医老板，由于自身的认知局限和精力难以分配等问题，很容易将自己的机构带到“坑”里，甚至被所谓的职业经理人忽悠和欺骗。因此任何一个口腔医疗机构的经营者可以不做经营管理，但是必须懂得经营管理。

一家口腔医疗机构无论规模大小，势必会经历从过盈亏，到盈利，再到触顶（业绩规模饱和）的过程。对新开机构而言活下去比什么都重要，而对老机构而言如何实现每年的业绩增长，别让员工闲下来更加重要。

总而言之，保持业绩增长是每一个经营者首先需要解决的问题。

如果被问到什么是口腔医疗机构业绩增长的核心要素？我的答案：那一定是客户增长。

也就是通过提升初诊及复诊的客户数量和转化率最终实现业绩增长。

客户增长需要我们完成5个客户管理节点分别是：到店-转化-留存-复购-推荐，而到店和推荐其实可以合并成一个，都是“到店”。

到店的客户我们又可以分为“自然到店”（非转介绍的客户）和“转介绍到店”（推荐来的客户）二种类型。无论是哪一种初诊客人决定客户在有看牙需求的时候,第一时间可以想到并选择一家机构的则是这家机构的“品牌”。因为品牌可以在潜在消费者心目中形成“心智预售”。

比如公立医院之所以不打广告，不做推广也能门庭若市，就是因为公立医院的那块“牌子”在消费者心目中形成了心智预售。

然而绝大多数的民营机构并没有从一开始就可以拥有足以激发消费者心智预售的品牌。因此通过营销传播自己的品牌，通过品牌吸引客户自然到店就变得非常重要。

然而类似这些品牌推广营销的方法需要大量的资金投入，并且效果随着机构间的竞争和监管政策的收紧变得越来越差。

而实现客户和客户之间的“品牌”传播，增加“转介绍”初诊客户到店的方法则是更加适合口腔医疗客户特点，以及成本更低更有效的营销方法。

通过外营销实现消费者心智预售，达成初诊客户的到店目标。通过内营销实现消费者授信，达成客户到店后的转化-留存-复购目标。任何一家口腔医疗机构首先需要解决业绩增长，才有可能获得接下来的规模增长。从活下去到盈利，再到业绩触顶，业绩增长是首先需要解决的问题。而经营者想要实现规模增长，从一家店到数家店，那么什么又是决定性因素呢？

在实际工作中，我们也发现完善的客户管理，以及客户到院后的感受和信任最终是建立在市场-前台-咨询-护士-医生-客服等所有岗位人员的个人表现，工作能力以及相互配合的基础上。再好的方法，再先进的设备和软件都无法取代岗位人员的能力和态度。特别是一个团队是否具备内驱力，可以积极主动的完成工作目标？基本决定了一家口腔医疗机构是否可以实现规模发展。

如果说解决一家口腔医疗机构生死和盈利问题的是通过客户管理实现业绩增长，那么决定一家口腔医疗机构从一家小店变成一家医院，或者是从一家单店变成数家连锁的则是团队管理。

那么如何才能做好团队管理呢？