口腔营销之如何愉快地开展一场义诊活动

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对于大多数口腔机构的发展而言,要么是依靠主要负责人有良好的个人口碑,拥有一定的个人客户资源;要么是机构深植本地,拥有一定的机构识别度,具备相应的患者基础。但是随着整个市场口腔机构数量的增加,相应的竞争强度随之增大,获客成本也水涨船高,原有的患者群已经无法满足机构的经营需要,在这样的背景下,“走出去”战略就显得格外重要,而“义诊”则是被采用的最广泛的一种形式。

然而,我们看到现实的情况是,大多数口腔机构虽然意识到义诊的重要性,也花费重金组建了专职团队,但是一场活动做下来,要么是活动现场效果不佳,要么是看着热闹,但是患者转化率极低……那么,到底问题出在哪里?

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“义诊”到底怎么做才能有效?笔者根据自身服务客户的经验总结出以下几个务实可操作的关键点,与大家一起探讨学习:

所谓“知己知彼,百战不殆”,绝大多数口腔机构都是本地化服务为主,面向周边的社群,因此义诊活动必然要有充分的前期调研工作。在哪里做,做什么活动,怎么做,效果怎么评估,这些都是义诊活动开始前需要策划确定的。科学的调研与摸排必须要有数据的支撑,不能拍脑袋决定,必须专门安排人员统计活动场地的人流数量、结构、消费特征等。

其次在与相应合作单位的沟通过程中不能够“公事公办”,要充分考虑到风土人情的特殊性,充分调动机构内部的资源,这对于后期活动的顺利开展与长期合作至关重要。针对这一点,建议口腔老板自己要先走出去,这不仅仅是为了开展活动的前期准备,更是口腔机构维护本地关系的重要工作。

活动的设计问题要根据场地的情况而定,但是在中国社会目前的商业环境下,我们的合作客户中大多数都存在着警惕、保守的消极心理,“多一事不如少一事”的观点普遍存在。对此,我们要做的是尽量淡化商业色彩,让公益的回归公益,这样不仅能够降低谈判门槛,还能够提升作为医疗机构自身的公信力。

为什么大家都在做义诊,但是有的效果显著,有的却是徒劳无功?这就牵涉到义诊活动现场设计的问题!

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义诊活动不是一个医生,两张桌子,三个展架!

义诊活动不是一个医生,两张桌子,三个展架!

义诊活动不是一个医生,两张桌子,三个展架!

真正意义上的义诊活动现场,一定要协调好内外部的各种资源,规避可能出现的风险。

对内要做好员工的分工与流程管理,确保所有的执行类活动能够有效实施,包括场地布置、引导、咨询、登记、回访、拍照等工作,外部要在原有合作单位公关工作的基础上加深现场接触,对于媒体参观采访、关键人物讲话等进行定点定人沟通与连接,确保活动能够顺利开展,同时活动结束后要特别注意相关利益人的拜访工作,一则为持续开展活动建立合作基础,另则可以通过关键人打通相应的圈子,便于相似活动的深入挖掘。

关于活动性现场的气氛活跃,除了常规的礼品赠送、互动游戏等,一定要做好提前邀约工作,保证活动有充足的人气与人流,同时作为主办方的口腔机构要充分利用专业性的医疗机构背书,为活动现场的潜在顾客、围观群众提供具有价值感的服务,譬如免费检查、牙刷赠送、消费积分兑换等……

活动结束后要开展相应的奖励工作,对于内部员工进行嘉奖,同时完善客户开发奖励政策,对于等机的消费者后续开发工作要标准化、流程化,激发员工客户开发回访的热情,同时为可持续的开展活动打气加油,增强团队凝聚力,提高团队战斗力。

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可以说所有活动的最终目的都是获得客户,获取客户是为了提升机构销售业绩,所以,现场活动结束后,真正的客户开发工作才刚开始,通过现场整理的资料,归档、分类,然后通过电话、微信、邮箱等手段不断的进行客户跟踪与维护,进而挖掘客户的消费价值,才是重中之重,绝对不能空热闹一场。

义诊活动到底怎么做,最后借用灏澜医疗董事长韦强先生的一句话:所有地推活动要具备产品化思维制定拓展方案、游戏化思维增加参与感、流程化思维提高执行效率。


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