口腔营销之目标人群细分与需求概括

在市场营销业和广告业里，目标人群又称目标顾客、目标受众和目标客群，是一个营销活动所作为目标的人口群体。

目标受众可以是某一类人口群体，比如以年龄段、性别、婚姻状况等划分的受众群体，常见受众划分有青少年、女性、单身等等。目标受众也可以包括几个不同类别的人口群体，比如所有20到30岁的成年人。对于口腔机构而言，由于口腔保健与治疗的问题几乎终生伴随每个人，因此目标受众的年龄段几乎涵盖了人的一生。

云谷口腔营销结合十多年的口腔营销服务经验，以年龄为维度，把口腔机构的目标受众划分为以下五个阶段，并且就其不同年龄段受众群体的口腔特征与常规治疗项目，试做简单的剖析，力图给口腔机构目标受众的定位提供完整的思路与可操作的开发建议。

儿童期（年龄3-9岁）：我们知道完整健康的乳牙列能够发挥正常的咀嚼功能，保障恒牙和颌面部骨骼的正常发育，同时也有利于儿童的准确发音。这个年龄段的儿童平时需要做好乳牙保健和口腔清洁的工作。

随着学龄前恒牙的萌出，乳牙的龋齿率增高，这就要求口腔机构在日常服务中要密切关注儿童的口腔状况。“脱矿”的情况容易发生，涂氟的工作必不可少，针对部分蛀牙严重的儿童，如果需要的话，蛀牙拔除后甚至要做间隙保持器。但是多数儿童好动且恐惧拔牙，给口腔机构的儿童口腔治疗工作带来不小的难度。因此，口腔机构在治疗方面要注意营造使儿童放松的治疗环境，并选择相对安全的治疗方案。

青少年期（年龄10-16岁）：这个阶段，关键人物是家长，家长的认知决定了目标患者的治疗意愿与周期。患者的牙齿畸形可能会影响心理发育、同学之间的交友、学习等方面，牙齿的整齐度、美观度是主要关注点。

对口腔机构而言，针对这个阶段的患者的主要工作，就是让家长明确了解患者的需求与未来会面对的风险。机构在学校开展的一系列营销推广工作，要推动家长积极参与，这样才能实现对关键决策人（家长）的影响，进而达成为目标患者进行口腔治疗的目的。

青年（年龄20-28岁）：这一阶段的消费者拥有自主的决策权，接受新鲜事物的能力强，拥有十分强烈的让生活变得更加美好的意愿，对于自身外在的形象非常敏感。

这个年龄的受众对口腔的需求主要集中在洁白整齐的牙齿、健康的口腔和展现更加自信时尚的形象等方面。譬如许多年轻人普遍认为，智齿的拔除有利于改善面部曲线。这个年龄段的受众群体非常乐意通过医疗手段来改善牙齿的状况，对此，口腔机构在主推项目上应该以冷光美白、牙齿美容、牙齿保健、正畸等项目为主。

中年（年龄30-45岁）：这一群体属于社会中坚力量，常年被应酬、交涉、谈判等社交活动所包围，在家庭结构上处于“上有老，下有小”的形式，生活压力较大。该年龄段的受众群体主要需要解决牙齿在咀嚼、谈话方面的问题。

可以说，目标受众拥有很强的支付能力，对修复类项目也有很强的刚性需求。同时，由于此类人群大多提供着家庭的主要经济来源，对家庭的其他成员有较强的影响能力，因此，口腔机构在针对此类人群的开发过程中，要注意对目标受众周边人群的开发，譬如对方的子女、父母等，可以针对性的尝试推广一些家庭套装优惠活动。

老年（年龄55岁以上）：这个年龄段的患者牙齿大多开始松动，个别的甚至已经脱落，加之多年不良的口腔习惯以及治疗意识的缺失，许多患者都有严重的口腔疾病。这个阶段的受众群体，是许多口腔机构的主要客户。

然而，这个年龄段的受众群体思想相对保守，拥有节俭、朴实的消费习惯，对于简单、低价的修复类口腔治疗，如义齿、全冠等，接受程度较高，而对种植类的大项目缺乏足够的热情。

同时，这个群体又是口腔种植类项目的最大潜在客户，因此针对此类目标受众，除了正常的对咀嚼等常规口腔功能的宣讲，还要侧重口腔健康对生活质量方面长远积极影响的讲解，对其周边人群展开相应的口腔知识普及教育工作。

按照年龄结构划分目标受众是最简单直接的划分方式，针对不同年龄段的患者，主要的适应症不一样，需求点也不一样，但是万变不离其宗，只要真正抓住患者的痛点，有的放矢的投放资源，持之以恒的坚持与优化推广方案，口腔机构的营销就不再是难事。