口腔营销：口腔诊所怎么理解营销才是正确的？需要怎么去做营销？

营销的结果是用户体验

以便利性来说，口腔用户的需求他不是想来诊所看病，而是能否有一个信息沟通渠道，让他能及时获得问题的解决方案，比如牙疼，他会百度，但他现在也不怎么信任百度，而且也不太愿意出门。口腔诊所线上能力能否满足去解决他的问题。在便利性建设上，线上化的无界沟通，时效性都会给顾客带好比较好的便利体验。线下通过分级诊疗模式，赋能个人口腔诊所，打通分级诊疗效益共享。个人口腔最大的痛点在于，一没有好的技术支持平台帮他们成长，二是一些不能开展的项目使顾客流失。打通分级诊疗的价值在于，协作医院的品牌价值受众更广，也便于医院去吸引口腔高价值顾客群，甚至是医疗研究价值。

以用户体验为导向，诊所的项目将转变成用户需求价值。打比方：顾客做矫正，从单纯医疗角度，我们要解决她牙齿不齐的问题，通过矫正后牙齿整齐咬合正常。但关键的一点其实没有考虑进去，我们只看到顾客需求冰山上的那一面，而顾客需求冰山下的那些因素却是从来不考虑的。她矫正最终走向是美，美的标准是整齐，唇齿比例，微笑线，牙齿白净度，牙齿形态大小。

在医疗上花钱和在购物上花钱是两种不同的心理状态，大多数情况收费价格＝顾客成本，因此从营销角度看，顾客成本的结构拆开看，顾客总成本＝收费价格+就医时间成本+交通成本+效果成本+心理状态成本。如果只看顾客今天只是付了医疗费，就觉得顾客的成本就是这些，那么就是我们自己做的不够好，因为我们没有以用户为导向，我们忽略顾客来此所付出的总成本。

战术和战斗是不一样的

谈战略太远，因此战术和战斗离一线最近。营销的战术要导出诊所经营的核心价值理念，它是诊所战略的出口。战术怎么打？广告战！价格战！最常见的形式不过如此。医疗又是特殊行业，广告也好，价格战也好离了核心价值都是皮毛。医疗的核心价值是医疗技术，医疗效果。以此为中心，发动你的战术打法，如果有了核心技术优势你再去高维打低维，用基础项目打价格战抢占用户，它的本质就变了。但是回归到现实，消费医疗类的，它的核心在用户体验。这是两条不同路径，不要想着用一种方法收割所有。

口腔的战争是争夺用户心智，而战斗可能是在一个平台或渠道上相互争斗，这种争斗体现在广告策略，广告支出，广告覆盖等。渠道的争斗只是为了占住有利位置，不管网状式的渠道建设还是以中心点的渠道建设，它们的核心意义是获得顾客，渠道是流量入口。渠道可以是线上渠道可以是线下渠道，不管是线上还是线下，想要获得流量渠道，就要投放兵力（资源+钱）

存量市场与增量市场的玩法

存量市场做用户体验，增量市场玩的是暴力获客。

在存量市场里区域内，谁能尽量多的获得并留住顾客，吃到大块的蛋糕，竞争对手就只能得到小的那块蛋糕。存量市场的价值和意义是做的比对手好，从自身开始做深做精，从服务到疗效到模块化的解决方案再到终生价值服务。存量市场一定是深度运营，运营就像种稻田，春种秋收的过程。

增量市场的玩法是一套组合拳，第一项目疗效和最终效果要好，这是种子，一定是种瓜得瓜种豆得豆。其次广告销售发力，猎物在哪里，猎枪就应该对准哪里。最后流量进来了，建一个围栏把猎物养起来，会员管理做好。增量市场的第一目标是抢流量，和存量市场的差别在于获客成本。只有在第一阶段抢到足够流量，才能在第二阶段和对手拼抢蛋糕游戏。所以，流量，流量，流量。

落地方法

营销是一个测试的过程，每一种营销的效果都会有差异，测试岀投产比高的那个，然后一直用重复用。利用影响力方法：社会认同，例如洗牙累计销售50000份，种植牙累计20000颗等

价格锚定，定价要分高中低，销售要给两种价格方案。顾客分层价格也会层，去满足不同需求的客群。

渠道布局靠钱，线上电商平台，新氧、美团点评、阿里健康、京东等都需要靠钱砸岀来。电商的逻辑是先销量再推广，免不了的“刷单”+霸王餐，至于私域流和平台的竞对关系，完全取决于个人喜好。私域流的局限性做养客，平台更适合做获客，在获客和养客之间要取决于哪个权重更多。线下的推广渠道易精不易多，除非团队大人员多。商超咨询点就是一个浓缩版的门诊，至于能做到多少的投产，你去看看对手的布局就知道了。义诊这一个“优良传统”的渠道有时对机构来说往往成了鸡肋，认识义诊的营销意义和价值，换个思路去做。找大树，背靠大树好乘凉。找背书，有背书名正才言顺。这两条你品，你细品。

广告怎么投？看看巨量引擎(今日头条)的发展和用户数，你说这信息流广告投不投。80%投种植牙的背后是中老年群体手机智能化的结果。新美大推广通的广告投放(有销量是前提)，单项目建广告投放，可以测算每个关键词的消耗和效果，广告机制是(店铺质量分*出价=排名)。社区媒体广告(公交、电梯、道闸)，覆盖范围5公里-10公里，信息流电商组合+社区媒体广告=广告信息网。