首轮融资过亿，拥有口腔机构超50家，牙医出身的他为何独独钟爱下沉市场？

下沉市场成为口腔医疗服务连锁机构眼中的“香饽饽”了吗？

2019年，通策医疗推出“蒲公英计划”，提出将在浙江省内的百个县（市、区）及重点乡镇联合各地知名口腔医生，投资建设杭州口腔医院分院；

2022年，赛德阳光联合爱齐科技推出“万城微笑计划”，希望帮助三、四线城市口腔医生提升技术水平，让优质医疗服务惠及更多人群；

而专注口腔领域投资的松柏投资也在通过一笔笔投资和一项项公益活动推动基层口腔事业的建设，支持县域和农村口腔事业发展。

尽管为这些知名口腔医疗连锁品牌和投资机构在下沉市场的探索结果下结论还为时过早，但至少他们的动作向外界释放了一个信号——下沉乃至基层的口腔市场也蕴含大量机会。

而与这些最初扎根在一、二线城市近年来才向下探索的大型口腔医疗服务连锁品牌相比，动脉网近期发现了一家从一开始便身处下沉市场并以下沉市场为营地一步一步“开疆扩土”达到7家医院、50余家诊所、年收入超过10亿元规模（据企业披露）的口腔连锁服务品牌——咿呀口腔。

近日，这家企业正式对外宣布获得了来自方源资本的数亿元投资，并宣布完成对上海旭海英博的战略收购，正式更名为咿呀英博集团（下文简称咿呀英博）。这是2022年至今唯一一件公布的发生在口腔医疗服务领域的融资。更为重要的是，咿呀英博正在筹备IPO相关事宜，将上市提上了日程。

这无疑为过去经历了漫长寒冬的口腔医疗服务行业提振了信心。但在激动之余，人们也对咿呀英博产生了好奇——因为其下沉市场的基因，因为其如今的成绩。

在2月的某天早晨，动脉网见到了咿呀英博的创始人晏峰，听他讲述起了咿呀英博颇为戏剧性的发展历程。

与很多创业者的高冷形象不同，晏峰是一个很有江湖气的人——豪爽、坦诚、接地气。

也许正是因为这份江湖气，让晏峰得以作出人生中最关键的几个决定。

第一个决定便是跳脱出公立医院体系，外出创业。理由很简单——“不想过一眼就能望到头的生活。”

源头则是晏峰当时就职的郑州某职工医院，或许是与更高级别的公立医院口腔科相比，其医疗权威性较低，或许是诊疗设备受限的原因，当时来到该医院的许多患者并不是来就诊的，而是来要转诊单的。这让晏峰产生了自我怀疑——“是我的医疗技术水平还不够吗？”

在自我怀疑的声音中，晏峰开始前往各地进修。但与此同时，另一个感受也在晏峰心里缓缓升起。

“那个时候我感觉，如果继续待在这里，那么穷尽一生，我可能也只能是一个副院长。这让我觉得‘没意思’，我不喜欢一眼望到头的生活。”晏峰感慨到。

至此，晏峰开始在业余时间兼职民营诊所的工作，为创业积累经验。

真正让晏峰决定创业甚至决定在“基层市场”创业的，是一次返乡后与朋友的聚餐。两人聊起了薪资，为好友薪资有些打抱不平的晏峰当即问了朋友一个问题：“你去大城市工作肯定不止这一点工资，为什么一定要留在这里？”

好友的回答触动了晏峰，甚至让晏峰在时隔20余年后的融资兼并购发布会上提起时依旧动容——“他们需要我。”

这句简短的回答道出了国内口腔医疗服务市场当时乃至现在的情况——基层市场拥有大量的口腔医疗服务需求以及优质口腔医疗资源的分配不均。

“相比2019年，排名前25的城市中除北京、武汉外，其余城市订单量均有增长，且值得一提的是，二、三线城市增速普遍高于一线城市，下沉或成为口腔市场的关键趋势。”一份来自美团、MedTrend以及Med+研究院共同发布的《2020年中国口腔医疗行业报告》从侧面证实的下沉市场日益旺盛的口腔医疗健康需求以及购买力。

但同时，我国口腔基层医疗的发展现状不容乐观。2019年，我国共有723家民营口腔医院，（2020年年底这一数据为780家）且主要分布在东部发达地区，连锁口腔诊所也多集中在北上广深等一线城市。（资料来源：《助力基层口腔医疗，松佰牙科用数字化照亮“最后一公里路”》生活商报，2022年1月5日）

另据胡润研究院联合华医研究院发布的《2020中国10强民营连锁口腔医疗服务机构》，民营连锁口腔医疗服务机构10强中有6家在北京和上海。

并且，虽然近年来我国牙医数量持续增长（据卫生统计年鉴，2012年-2019年，我国口腔执业（助理）医师人数CAGR为11.2%），但与发达国家相比，缺口仍然明显。（据国海证券《详解口腔专科市场，探寻连锁化率提升之路》，2019年，我国每十万人口牙医数为17.5人，远低于韩国的50人、美国的61人、日本的81人）而在经济欠发达地区，这一缺口则更为明显。

好友的一句话触动了晏峰，晏峰也看到了口腔下沉市场的潜在机遇，彼时又恰逢国家推动民营医疗建设的相关政策陆续出台，已在民营口腔诊所积累一定经验的晏峰当即决定，回乡创业。

一场大火领悟一个道理——

鸡蛋不能放在一个篮子里

下沉市场相对宽松的竞争环境成了培育晏峰创业的沃土，晏峰的回乡创业也为家乡带去了先进的诊疗理念与技术。

“我（开的口腔诊所）为什么能够成为当地最好的？因为之前在郑州、福建、武汉的工作经历，让我接触到了先进的口腔诊疗理念与技术。后来创业，只是将这些先进的东西带到了当地，让当地居民能够有机会享受到优质的口腔医疗服务。”谈及创业初期，晏峰难掩自豪。

尔后，为了在日新月异的口腔诊疗技术中保持这份“先进性”，晏峰及其团队也多次外出学习，并与多名国际著名牙医、机构进行跨国学术交流。

但正当晏峰的诊所蓬勃发展之际，一场突如其来的意外却让所有创业成果付之一炬。

在那场因电表意外起火而导致的火灾中，由于当时救火设施的不完善，晏峰眼睁睁看着大火一点点将自己的创业心血吞没，从一楼，到二楼。

经历过短暂的失意后，晏峰再次重振旗鼓，向亲友借钱筹备自己的二次创业。“我就是这样的人，越遇到困难，越想往前走。”

但这场大火，“教会了”晏峰一个道理——鸡蛋不要放在一个篮子里。这也是咿呀口腔连锁化的“萌芽”。

也正是从那时开始，晏峰开始思考如何系统化地经营口腔医疗服务机构。

   “八五二计划”正式提出，

连锁化征程正式开启

具体而言，晏峰做了两件事：一件是组建团队，招纳诸如具有19年口腔行业医疗和运营经验的夏伟（现任咿呀英博CEO）、具有医疗行业投资经验的明尼苏达大学卫生经济学博士苏伟萍（现任咿呀英博CSO）以及具有15年互联网平台研发及管理经验的李飞（现任咿呀英博CTO）进入咿呀英博，共同打拼。

而另一件，则是制定了对咿呀英博发展至关重要的两个计划——“三三目标”与“八五二”计划。

其中，“三三目标”制定于2008年年底，是咿呀口腔（咿呀英博前身）发展进入连锁经营阶段的标志，大意为“第一个三年，在湖北恩施开设3-5家门诊并实现3家以上门诊盈利；第二个三年，占领湖北恩施市场并把门诊开到武汉；第三个三年，在湖北民营口腔界占有一席之地。”

而在2017年，咿呀口腔宣布“三三目标”达成，并于2019年提出了“八五二”计划。

所谓“八五二”计划，则是指“第一阶段，用八年时间成为湖北省头部企业并把诊所开到北京、拥有势能，同时夯实在湖北的品牌效应及积淀；第二阶段，用五年的时间成为全国口腔头部企业并与资本对接；第三阶段，用两年的时间成为世界级口腔品牌，最终成为世界一流的口腔品牌。”

从“八五二”计划中，我们或许能够发现一个有意思的地方——扎根在“下沉市场”的咿呀英博的版图扩张触角也在向上延伸，触及了北京、上海等一线城市。截至目前，咿呀英博共在北京开设了3家口腔门诊，而在上海，这一数字为5家。

关于向上布局的原因，在采访中晏峰也直言不讳：“一是为了吸纳更多的人才，二是为了学习经验，不管是先进的技术、理念，还是管理经验。竞争其实就是最好的学习。”

需要注意的是，为了解决优秀牙医资源稀缺的问题，咿呀英博形成了一套自己的解决方案：在招聘环节，依托于武汉大学医联体的资源，（2018年，咿呀口腔成为了武大口腔医联体的成员单位）咿呀英博在人才储备方面的压力有所减轻。

并且，在咿呀口腔并购旭海英博的发布会上，咿呀英博的CEO夏伟也透露道，咿呀英博正在寻求与各专业院校合作，积极参与学校的招生、培训工作，以期缓解人才储备的压力。

与此同时，咿呀英博也十分注重医生的培训工作，不仅搭建完善了培训机制，还特意推出了猎鹰医生培养计划，助力基层市场医生提升技术水平。此外，为尽快弥补下沉市场优质医生缺口，咿呀英博还推出了不同的激励机制，吸引一线城市医生“下沉”。

 坚定普惠医疗发展战略，

在竞争中学习

然而，对于口腔医疗服务机构而言，想要连锁化发展，人才储备仅仅只是关键之一，除此之外绕不开的还有标准化与数字化、获客问题。

但当采访过程中，动脉网问及标准化问题时，与一般创始人的答案不同的是，晏峰直言：“口腔医疗服务行业是不可能做到完全标准化的。”

而在这尽量标准化的过程中，咿呀英博建立了一套标准化的门诊经营管理体系、梳理出了一套完整且清晰的SOP服务流程以及相应的规章制度。（例如在患者就诊的每一个关键节点，都有相应的图片或录像进行存档，以此规范医生在诊疗中的行为，评估其在每次诊疗时所发挥的技术水平是否正常。）

此外，晏峰十分重视数字化建设，甚至不惜投入重金自主研发了HIS智能管理系统。该系统包含诊所管理、电子病历、客户关系等板块，不仅能对电子病历、治疗计划、口内检查及影像综合分析等医师工作内容进行全流程、全方位管理，还能打通旗下连锁门店的患者信息共享，全数字化的运营数据分析有助于管理层及时、充分掌握公司运营情况从而快速做出正确决策，引导公司发展进入良性循环。

至于面对获客难、获客成本高这一口腔医疗服务行业的“老大难”问题，晏峰显得很无奈，也很坦然：“现在的获客成本很高，并且已经越来越高。但其实‘莆田系’在广告、营销方面的运作能力很优秀。在坚守医疗本质的基础上，口腔医疗服务机构也可以学习其市场营销能力。我们不怕打广告，相反，我们要加大对广告、营销的投入，因为广告只是吸引用户到店的第一步，真正能让用户留存下来的，是医疗质量和服务质量。而咿呀英博，拥有的便是专业的医疗水平与优质的医疗服务。”

“优质的口腔医疗服务”是晏峰和咿呀英博的底气所在，而让“基层人民能够享受到优质的口腔医疗服务”是咿呀英博的使命所在。如今，咿呀英博已在上海、北京、湖北、湖南、江苏、浙江、四川、重庆共8省（含直辖市）27个市县拥有了50多家口腔机构。在未来，为了践行其企业使命，咿呀英博将会重点选择优质口腔医疗服务缺失的下沉市场进行布局，继续坚持普惠医疗的发展战略，为非一线城市的居民带去优质的口腔医疗服务。

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