如何打造医生个人IP与口腔门诊短视频（长文全方位讲述）

一、WHAT：口腔门诊做短视频运营的目的？ 口腔门诊短视频的内容做什么？

（1）口腔门诊做短视频运营的目的

你为什么要做短视频？别人家都做了你也开始做？如果你还没有想清楚，我劝你不要开展，没有准备好就不要开始，否则注定竹篮打水一场空，消耗殆尽大家的希望和信心。

我相信，大部分民营口腔门诊做短视频的目的是为了提升业绩，增长口腔门诊业绩有四个维度，是获客、转化、留存、老带新，关键指标分别就是初诊量、成交率、满意度、转介绍率。

我认为对于口腔机构通过短视频提升业绩的顺序，应该是成交率--转介绍率--初诊量--满意度，

很多人单体口腔机构可能一下子就想通过短视频来获得巨额咨询初诊量，但是事实上几乎是很难实现的，原因如下两点：

（1）牙科内容相对无趣，线上竞争同样激烈；牙科内容很难做到让大家感到有兴趣同时又不失专业度，相比娱乐内容，我们很容易让用户一划而过， 我们在短视频竞争的并非你的同行，而是专业主持人或娱乐达人

（2）公域流量不精准，变现困难；抖音短视频的公域流量，粉丝群体遍布中国，你的粉丝精准度不会高，运营这个粉丝群体也同样需要专业的团队，即使你有十万粉丝，粉丝可能不在你的城市、或者没有牙科需求只是觉得有趣、或者单纯想免费咨询、或者还在种草阶段需要长期维护、或者在你的城市但是不在你的门诊周边，那几个漏斗一筛选基本上你的目标客户就所剩无几了。

业内大IP：通过短视频来获得巨额咨询初诊量，抖音上的有结果的大IP我挑选了两个代表性的医生分享给大家，这两个大IP都是专业MCN机构去运营的，分别是牙齿正畸刘医生、正畸教授徐宝华，我们来分析一下他的账号。

（1）粉丝数量：目前这两位算是在口腔领域短视频粉丝数量最多之一，量级在50万左右，，但是实现这个粉丝量的前提是公立三甲医院在职医生，（抖音可以做医生认证的标准是公立三甲在职，而非医生认证的短视频医生账号粉丝数量没有超过1万的），民营口腔医院有在职三甲医院医生的较少，同时还要考虑医生本人意愿。

（2）运作周期：这两个账号是在2021年底起号，运营周期1年半，需要长期维护，2021年时竞争也相对较小。

（3）运营机构：专业MCN公司，这两个都是专业MCN公司运营而非门诊自营运营，这个外运营的成本在5万/月，这个成本对于大部分中小型机构可能都是无法承担的。

（4）医生特色：牙齿正畸刘医生是一个典型的帅气阳光型浙江省杭州市公立医院男医生的形象，徐宝华教授就更不谈了是我们正畸行业的泰斗级人物，这两个医生的可复制性可以说对于普通民营口腔来说都很低。

（5）变现金额：这个变现金额无法准确估算，但是由于是通过泛流量有趣形式引流那么客户的精准度就会下降，50万粉丝经过是否是当地患者、是否没有做过、是否有正畸需求、是否经济条件允许、是否是你店周边的患者、是否愿意在抖音上咨询、你能否通过网咨转到私域、种草周期需要多长、到店医生咨询成交率这几个漏斗一筛选最后变现金额也很难说。

如果不是连锁化集团，你就没有像短视频全国撒网的收网接盘能力，就会有非常多的漏网之鱼，如果本地也不是连锁化集团，那么本地生活的撒网也很难承接

那短视频中小门诊就不能做了么？当然不是！同样也要ALL IN搭上这班顺风车，但是想要破局，我们要转变思路从内运营入手、从线下入手。

（2）口腔门诊做短视频的内容选择

当我们不在执着于在公域争夺所谓的无法留存的流量，其实答案就在眼前。

增长口腔门诊业绩有四个维度，是获客、转化、留存、老带新，关键指标分别就是初诊量、成交率、满意度、转介绍率，短视频的提升业绩的顺序就是成交率-转介绍率-初诊量。

通过短视频提高成交率的内容选择：

（1）客户就诊第一视角问答的高亮回复 

（2）人来人往的门诊环境，脚本结构如下，重点是通过视频内容在客户提问题之前就把问题都回答了，让他感受到你们医生的专业度和与别家的不同，体会到你们医生的专业

通过短视频提高转介绍率的内容选择：“有面子”的介绍素材

客户的转介绍的心理要来源于行为设计学，我们希望客户转介绍，但是总会忽略客户转介绍时他们会怎么做，其实就是站在客户角度考虑，想象一下，他和他的朋友说你们诊所时会怎么说，哎，我跟你说啊XX诊所，那客户为什么要说这句话，利益因素一定不是最重要的因素，而是满足客户自己的情绪价值，什么情绪价值就是让客户觉得自己的选择太对了，让他在分享的时候“有面子”，那我们需要做的就是给客户提供让他“有面子”的准备好的素材，帮他想好“我跟你说啊”，短视频是一个非常好的表达方式，让他的朋友也愿意看、想看、看得完、看得懂，让客户自己愿分享，有面子。

通过短视频提高初诊量的内容选择：人来人往的有温度的就诊环境特别适合儿童门诊，高逼格设计装修和高端服务仪式感的适合美学类项目，牙科动画科普+医生口播比较泛流量 ，但牙科动画是无效的，因为没有品牌医生露出，但是单医生口播也没有人愿意看，所以最好是主牙科动画科普+画中画辅医生介绍的形式。

对于中小门诊最重点的是注重线上与线下的结合，什么意思呢，你要把你线下的每一个客户力求全部倒入到你的短视频线上粉丝中，线下的客户群体更精准，对你的认可度也更高，也更容易传播分享你的内容

二、WHY：口腔门诊现在缺什么？口腔门诊为什么要运营短视频？

（1）口腔门诊现在缺什么？缺流量！缺特色！

我们不论在线下的市场和线上的市场，流量不会无故倾斜，而是一定因为你有特色！所以找到一个客户没有被占领心智的战场尤为重要，现在喷涌而出很多专注儿牙的诊所、正畸的诊所、种植的诊所、贴面的诊所，为什么大家要这么做，就是做特色。

体验创造认知，认知进入心智、心智建立定位。-杰克特劳特《定位》

（2）口腔门诊为什么要运营短视频？目前最好的传播媒介

这个特色需要我们自己去寻觅，做好自己门诊的SWOT分析，找到一个适合自己的方向，为什么选择在短视频做，是因为短视频是目前传播效率最高的传播媒介与工具，“酒香也怕巷子深”，可以更快速度的把你的美传播出去。

三、WHO：口腔门诊谁来做短视频运营？可以找外包团队做么？

（1）口腔门诊谁来做短视频运营？一定是以上统下，由总经理或院长牵头，对于连锁机构可以是专门的新媒体营销人员负责落地，对于普通机构可以是找愿意创新的护士或前台，难点不在拍摄剪辑，难点在定位打造、内容脚本设计和变现路径规划，所以一定是高层设计，基层落地。

（2）可以找外包团队做么？答案是可以的，但是要清晰的知道外包团队的能力边界，大多MCN公司会把你哄的团团转要不然就是吓唬你，抓紧割你韭菜，你的短视频创新项目就是他们的创业项目，所以我的建议是门诊由总经理、运营兼职设计定位账号、自己做脚本设计、变现路径以及粉丝运营，找外包团队去做拍摄剪辑等工作是可行且低成本的选择。

四、WHERE：口腔门诊在什么平台做短视频运营？口腔门诊在什么地方拍短视频？

（1）口腔门诊在什么平台做短视频运营？

ALL IN的重点一定是在微信视频号，其他也要做但是重点是视频号，如果你没有太多精力或者不知道该如何分辨不同平台用户属性，那就直接选择视频号，原因有两点：

转发容易：对于口腔门诊，让你的客户添加你们门诊微信或者公众号是很容易的事情，微信视频号的内容是可以通过微信一键转发，这对于客户来说如果想帮你转发是非常容易的，但是如果其他平台，转发至微信都需要跳转或登陆，微信视频号是最容易转发的内容。

粉丝精准：主要的客户来源我们如果线上结合线下的模式，通过门诊的线下用户转至线上，那这类的粉丝基本都是你的目标群体，不论是在维护成本，还是成交效率都显著高于其他平台。

（2）口腔门诊在什么地方拍视频？

人来人往的诊室、论坛培训的讲台，越有场景带入感的地方越好，不需要专门的拍摄空间。

五、WHEN：口腔门诊在什么时期做短视频运营？在什么时间做短视频运营？

（1）口腔门诊在时期做短视频运营？

有清晰的运营规划后，没有准备好就不要开始

门诊有足够的接盘能力后，人员培训要到位

（2）口腔门诊在时间做短视频运营？

短视频的更新周期建议为2-3天更新一次，由于周末门诊较忙的状态，我们把拍摄的时间尽量挪到周中。

考虑到补光画质的问题，尽量我们选择在一天的上午进行。

六、HOW MUCH:口腔门诊做短视频需要多少钱？口腔门诊在短视频的变现收益？

（1）口腔门诊做短视频需要多少钱？

短视频主要的成本有几个方面：

设备投入费用（2万元左右也能买到不错，贵的多少钱都有，或者前期先用IPHONE、收音器必买，补光灯必买）关注私信领取设备链接 @晨熙呀牙运营思维

主播投入费用，如果出镜一定是医生作为主播的形式最佳，我们要选择志同道合的医生一起来做，很多医生都愿意无偿参演。

短视频脚本制作费用，门诊定位设计等这个最好是自己门诊的运营经理或者院长自己兼职制作，但是由于前期没有经验，可以在外报一些营销类的课程先学写一下，但是长期输出文案最好是门诊自营，一方面，门诊的院长最了解自己的门诊，另一方面，你在市场上找的口腔领域的市场经理极少数真的懂市场营销。

短视频剪辑制作费用，前期我们可以通过剪映软件自己剪一剪，如果没有时间太忙可以外包，一般价格在300-1000元左右一条。

短视频运营费用，在短视频运营一段时间后会有客户咨询，这个时候如果公司有网咨部可以直接交由网咨部来做，如果没有可以先前期找咨询师或前台接手。

短视频市场费用，在前期没有粉丝量基础上，不建议进行投放广告，即使投流精准度也不高

所以综上，其实短视频运营几乎是没有什么成本的，需要付钱的就是拍摄剪辑的费用，当然这个自学难度也不高，如果门诊长期运营，可以自己培养一个专人进行剪辑。

（2）口腔门诊在短视频的变现收益？

每个门诊ALL IN的程度不同，定位不同收益不同，但是一定是一个ROI投入产出比极高的项目，短视频的获客目前是最便宜的获客方式，当然前提是可以做优质内容输出，这也给了回归医疗本质的优质诊所一个非常好的机遇。

短视频的传播并不是线性的，而是病毒式的，会随着时间的积累几何倍扩散，那微信号举例，如果每个月你可以获得100个有意向咨询牙科的精准周边客户微信号，你觉得这个变现价值是多少呢？

七、HOW：口腔门诊的短视频上线如何落地？打造个人IP的医生离职了怎么办？

（1）口腔门诊的短视频上线如何落地？

1.账号基础四件套-名称、介绍、背景图等-用最简单最直观一句话秒懂你是谁？能给客户什么价值？从你的个人优势出发，打造自己无可复制的差异性，给客户关注你的理由。

2.个人IP变现路径-一定要想好变现的途径在做账号，不要乱做，核心逻辑是：以将客户添加到微信/私信形成最终预约到店为核心目的，所以怎么添加到客户微信是非常重要的一个环节，所以在短视频路径设计上一定要将此点突出。所以一定要给一个客户加你的理由，一定是我们对客户有用才行。

3.定位：口腔门诊高度同质化问题很严重，我们做短视频就要清晰知道你的目标客户定位，你的用户画像，这些人喜欢看什么，什么样的形象符合这类客户所需？

比如专注抑郁症儿童牙齿健康的口腔医生就很适合喜欢孩子且愿意沟通的医生，客户会觉得抑郁着的孩子都能看，那对我家的孩子肯定会更加关爱，这个医生一定不同！

4.脚本设计：脚本就是剧本，是最重要的环节！脚本设计要重点几个参考指标，完播率、评论绿、点赞率、转发率

完播率：相比线下线上锁住客户注意力的时间只有1-2秒，所以你的视频完播率是非常重要的，看不完一切都白费。

点赞评论率：产生了共鸣或者觉得有用就会点赞分享

转发率：说明你的文章打动了大部分人的痛点，或者他认为朋友有这个需要

举一个例子，如果你想吸引口腔早期矫正的客户，那你的用户肯定不是小朋友，而是小朋友的妈妈，你的视频想要吸引这些妈妈，就要站在妈妈的角度考虑：最好的办法就是一口极乱的孩子的牙齿，配上大字“你还在用奶瓶喂养么”？让妈妈产生猎奇心理以及害怕，这样妈妈就会停下来，去看你的视频，接下来说专业说你不同的专业回答，太专业了也不行，客户会跑，所以这个时候就要再加强客户留存不要让客户划走，如果你不纠正的话就会变的更严重。为了解决这个问题，这个时候用户才会耐心的停下来去听你的讲解，一点点我们再开始我们的专业深度。

总之第一，要吸引客户看，第二要让客户留下来，第三要有刺激点不停让客户集中注意力，第三要秀出你的专业与不同，第五别忘了重点，点击关注加微信留存

（2）打造个人IP的医生离职了怎么办？

这个问题其实是另一个问题，找一堆平均好控制的医生？或者我们要不要用明星医生模式？对应的是两种截然不同的运营思路，求稳控制的运营管理和冒险激进的管理思路。

很多门诊希望医生平均分配，不希望医生冒尖，不希望医生参与管理，是一种制衡的管理思路。也有一些门诊希望借助大医生的光环，突破重围，实现快速增长。

这个应该动态的看，没有正确答案，个人看法是如果一二线城市红海的竞争环境新门店的设立，建议使用明星医生模式，通过医生的光环打造吸引渠道吸引患者，快速实现业绩增长，但是前提是找一个人品好的医生，并提钱做好利益绑定，逐渐将明星医生赋能成长为管理型实现长久可持续发展。

今年是短视频爆发式增长的一年，祝愿大家都能搭上短视频这波红利，登上更高的山峰，远眺更美的风景。

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