现代口腔诊所营销与市场法则

　　诊所应该提倡“经营的目的是创造客户，唯一的获利中心是病人”的原则，要创立诊所的品牌效应，以医疗市场为导向，推动市场进步，促进诊所的发展。

　　定位是营销最有价值的词汇之一

　　诊所定位，就是根据自己的能力确定目标病人群，建立一个独特的诊所形象，精心设计诊所的整体形象，不遗余力地传播诊所的形象，从而在目标病人群的心中占据一个独特的，有价值的地位的过程和行动。

　　其着眼点是目标病人群的心理感受;

　　其途径是对诊所整体形象的设计;

　　其实质是依据目标病人的种种特征设计医疗行为属性和传播诊所形象，在目标病人群心中形成一个刻意塑造的，独特的诊所形象。

　　由于人们的传统观念不容易改变、医疗条件不同、医保政策变化，以及交通等因素的变化，都会导致医生与绝大多数以前的病人的关系疏远和断裂。据统计，医生每换一家医疗机构，能继续保持联系的病人不足30%。所以，医生一旦作出开业的抉择，就必须“忘掉过去”，必须“从零开始”，必须重新定位。

　　市场调查是诊所定位的基础

　　随着营利性口腔医疗机构发展进程的加快，越来越多的知名和不知名的大小诊所在平等的环境下同场竞技。为了在激烈的市场竞争中取得成功，特别是在“买方(患者)”主导医疗市场的客观条件下，市场调查研究和现代营销策划已经成为诊所欲取得成功所必须进行的工作。

　　充分了解市场和准确选择市场机会，是诊所赖以成功的关键所在，也是诊所经营战略思想制定的基础。在开设新的诊所前，要有一个完整的市场调查，是指为了研究市场的供求状况及其变化趋势，运用科学的方法，收集、记录、整理和分析与此有关的资料的手段。

　　凡是直接或间接影响市场营销的信息资料，都是市场调查的内容。这些内容可大致概括为两大类：环境调查和专题调查。

　　❶ 调查诊所选址周围的同行业的情况，包括诊所(门诊部或医院)的数量、治疗椅数、收费标准、医生人数、每天的诊疗时间，以及装潢格调等基本情况。

　　❷了解诊所周围的人口密度、附近居民小区的房价、入住率等情况。

　　❸评估自己平时所接触的朋友和亲戚的经济情况、消费水平，将来诊所的病人来源主要是通过他们的介绍。

　　❹正确分析和评估自己及所聘请的医生的医疗技术水平。

　　通过对周围基本情况的了解和掌握，就能对诊所的定位下一个结论。诊所的定位决定了诊所的一切，包括即将进行的诊所装潢、设备器材的选择、收费标准的制定等等，同时也决定了将来的营业额状况和利润大小。

　　市场调查帮助诊所在实施营销活动前明确目标市场所在、诊所内部存在的不足、竞争对手优势和劣势等等，在实施营销活动后又在某种程度上检验和证实营销活动的作用和意义，并以此为理论根据，指导和调整下一轮的营销活动。

　　市场调查为营销活动服务，营销活动最大限度地为诊所占有口腔医疗市场提供支持。两者最终的目的都是使诊所在充满风险的市场中获取更大利润。

　　诊所营销的目的是创造客户

　　市场营销的宗旨在于创造客户。假如你没有足够的客户，没有领先的技术，完美的产品，周到的服务，合理的定价，你将一无所获。口腔诊所应该为每一位治疗后的病人建立完整的档案，经常保持联系，知道病人的需要，同时也让病人及时了解诊所在医疗和服务方面的变化。

　　营业额不应该成为一个成功的诊所首要考虑的问题，但这又往往是最难，甚至是几乎不可能做到的事。诊所应该集中精力考虑的问题是：如何在医疗活动中全力以赴地为病人和有可能成为病人的人提供能使他们获得最大利益的服务。

　　病人的最根本的愿望，就是针对他们的疾病制定(或设计)出一个效果最好、痛苦最轻、时间最短、花费最少的治疗方案。千万不要以为某位病人很有钱，就可以提供一些价格昂贵但又不适宜的方案，总有一天，病人会觉察这一问题，你将会永远失去这一病人。

　　只有站在病人的立场为他考虑，才能赢得病人的心，成为病人的真正朋友，最终也为诊所的发展打下良好的基础。

　　营销的艺术手段就是建立品牌

　　说到底，营销就是针对目标市场确定和建立一个独特的品牌，并对品牌的整体形象进行设计和传播，从而在目标顾客心中占据一个独特的，有价值的地位的过程或行动。好的诊所，让病人记住的是诊所，而不是某一位医生。

　　对诊所来讲，必须在病人心目中树立起自己的医疗服务的鲜明形象，这就是诊所的品牌宣传。从这个意义上说，诊所要善于“攻心”。

　　推动市场，促进诊所的发展

　　任何一家企业在经营活动中都必须了解市场的需要，企业必须围着市场转才有发展。医疗服务同样也应迎合病人的需要，医疗服务的对象是病人，只要病人的需求合理，应尽可能予以满足。

　　国外在采用了根管治疗的新技术和新仪器后，大多数病人都可以在一次就诊中完成治疗，大大缩短了病人的治疗时间。诊所在经营过程中应及时了解市场情况，学习和掌握新技术和新设备。

　　单纯降价的营销手段是一种原始的、低级的竞争方法，不但对自身的发展毫无意义，同时还会扰乱市场，招到同行的排斥。营销的价值战与能力战比价格战更能使诊所步入良性循环。

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