口腔老板的三大“悲哀”

　　举个例子：传统模式营业额十，成本是八，那我们的利润就是二。那当下的模式应该什么样？应该是营业额是十八成本还是八，那这个时候的利润就等于十。现在大医疗是一个很好的趋势人人都在往口腔行业上去投。

     所以竞争压力非常大，如果大家再不进行一系列的改革，思想上不变，你行为上就不会变，行为上也不改变你钱包里的钱就不会变。所以我们要变的是什么，成本不能动但是我们要想利润增加，只能在营业额上下功夫。如何能做到营业额比原来高出去好多倍而成本又不增加？这就是我们有点干货，我们可爱的来总一直在研究的这一个板块。他的拓客方式包括他的锁客留客，一系列的方式，就可以解决在线所有老板的这些问题能让你原来的营业额从十变成现在的十八让您利润有二变成以后的十。

　　给大家出了一道小小的考题，大家可以看一下，一个客户如果来到了我们的门诊，我们门诊做了一个这样的促销活动，充值一千送一千再送一千，各位老板牙医朋友们大家可以计算一下，如果活动这样做你的门诊是在打几折？

有牙医朋友问仁心怎么听着变味了？不是变味了，同样是这样换做我自己本身，我虽然也是医务工作者，可是我曾经不了解嵌体的时候我认为树脂是最好的，可是当我了解的嵌体时候我会发现嵌体是最好的。

       你想如果是你最近的亲人，你是希望给他推荐嵌体还是推荐他补牙？相同的道理你的客户，如果你把你的患者当亲人用你的行动换来他的感动他一定会成交。医者仁心永远不变我们做的是什么，是在帮助患者做最好的选择，而最好的选择，带来的就是价格上稍微有些高，不代表客户承担不起。所有我们不去推的，不是因为客户承担不起，而是因为我们自身认为客户承担不起。

　  很多时候我们的患者，可能二三百元的补牙他都不能接受，那这种情况下往往是有两类人。第一类人他确实是经济条件不是非常好的，那这种情况下他就不是我们的精准客户。第二类客人是什么呢，他认为这个东西不值。也就是说我们对嵌体的价值包装还不够，没有告诉他为什么要比补牙贵这十倍的价钱。

       我一般会给患者精算一个数据，补牙今天是三百但是两年甚至三年之后又蛀牙了，下一次是你又要花三到五百元补牙，那在补第二次的时候我就发现离神经越来越近，下一次再补的时候就不能补牙了，可能就需要做根管治疗。根管治疗的费用八九百再加上后期打桩做冠费用翻出去更多倍，可能比嵌体还要贵，不但费用翻上去了，同时这个牙齿已经不是真正你自己的牙齿了已经变成了死髓牙了。

       这样去做分析，那我认为可能会有百分之五十甚至百分之六七十的患者是能听得懂的，也可以慢慢地去接受。所以我说为什么要有仪式感？因为第一次的沟通不一定会成功，要有两个人三个人，一次两次三次的植入灌输这样的理念人们才会接受。就比如说早期大家认为人类能登天纯属是妄想，可是最终我们做到了，慢慢的我们全国人民也认同了，任何的新鲜事物都需要一个接受的过程。

我们现在国内的口腔，我们口腔医生在做的就是科普口腔意识的过程。这个没有确定治疗项目是这样，这个客户如果说前期主诉是过来补牙的我想给他开发成嵌体，如果第一次咨询师的沟通他没有马上接受，没关系我们告诉了医生之后还按正常的前期去腐的过程，先给他进行一个简单的处理，处理过程当中会不断的给他讲解拍照，然后呢过程当中停下来给他拍照的时候再一次给他推荐给他开发跟我们的客户进行沟通，最终在牙椅上让他确定下来选择嵌体还是一直很固执的选择补牙，如果说选择的嵌体我们就需要开始按照嵌体的步骤开始给给我们的患者做基础的这些流程。

      操作流程:第一步肯定是需要先给我们的患者进行初步的知识的普及，先铺垫再进行促单最后才是成交。成交的时候是由医生和我们的咨询师共同来完成的。而促单的过程是由我们医生跟患者进行长时间的一对一的沟通，所以是需要连续给这个患者铺垫三次，连续植入嵌体比补牙好要植入三次。

　　患者喜欢问这个总共多少钱这个不影响。如果说前期我们第一次咨询师的铺垫没有成功的话，他就选择补牙，没问题，就按补牙的价格去给他做，但是我不放弃，因为我在补牙材料没有上门那一刻我永远不放弃。就比如说今天做种植了，最后二期取模做冠的那一刻，取模的那一刻，咨询师都不会放弃又再进行二次的拔单，所有的拔单都是先成交后成单。

       具体的话术不重要，重要的是你要学会这个补牙如何转化成嵌体的法门，这个法门会了就可以不断的复制，话术是死的因为你有不同的医生你跟不同的医生配合你包装他的话术是不同的，配合在哪个点上，植入哪一句话是不同的所以我把法门交给了大家，大家通过这样的法门来找到你门诊适合做嵌体的医生，对他进行一个包装，然后要求你的咨询师或者你的首诊医生对这个全科医生进行长时间的详细了解，关系程度达到了，自然你的补牙转化成嵌体的量就会逐渐上升，月做十万元那真的是太轻松了。

　　那其实我也可以反问下大家，为什么烤瓷牙不好，我们都有全瓷牙了还留着烤瓷牙呢？是不是一个道理，我们不同的客户有不同的需求，这种是以往的办法，医疗上是在不断的进步，有更好的医疗措施我们为什么不去选呢？如果今天换成你自己，你明知道嵌体补过的牙齿不会再生蛀牙，你自己还会选择以往的补牙吗？我想我自己我也不会这么选，那为什么不把这样的事情来告诉你的患者呢，你不把他当亲人你怎么能换来患者对我们的信任？

　　　提神冲击性的语言，我认为冲击的是视觉，因为人都是视觉性的动物，语言包装是让人有一定的遐想，但是你的视觉让人更直观。所以我前面讲了案例的力量，你要拿一个是用嵌体拍出来的漂亮的案例，一个是用补牙做出来的可以做一个稍微粗糙一点案例，两个案例一对比，你先问患者你想做哪个样子的，他自然会选择做得非常好的，然后你告诉他这个就是用嵌体做的。

　　那如果都是基层的医生没有咨询师配合那我就建议您找两个人，找其中一个医生当首诊医生今天他值班可能接一个初诊，然后呢还可以，当做我们的咨询师一样，前期给我们这个患者进行铺垫，然后再转到我们专门做嵌体的医生那，然后再进行两个人共同的搭配，配合的去推一个患者。

        因为很多时候，我们一个人很有可能谈不下来所有的患者，因为我们每个人的磁场是一定的，可能我的性格可以吸引一部分人你的性格也会吸引一部分人，不能代表我们所有人都喜欢我，那我们要做的就是喜欢我的我可能一推就成功了，不喜欢我的可能我说两句话他都不愿意听，那我就直接转给能够跟我的客户是同一磁场的人让他来进行开发。

　Q:患者前期补牙持续了六七年，很符合患者的期望，你给他看粗糙的案例会不会影响患者二次到店？

　　我们在推任何一个项目的时候不能把最原始的这个项目说的死了，就把他说的完全不好，这样很容易让我们的客户丢失了。所以我们只说我现在建议患者做的嵌体，他的好处在哪，而尽量规避的去说两个东西的对比，说我的补牙如何不好不好。因为一旦患者不选择嵌体的时候，那他会反问我们那我补牙呢，这样的时候我们把补牙说的不好了之后我们补牙的客户也会丢失。

       所以说的时候要保留一点，不能说完全把补牙说死了，说他就是不好。同样呢在给我们的患者说嵌体的好了之后呢，那他当下不做但他心里总有这样的一个忌惮，就比如说我今天看一个东西我因为某种原因并没有选择并没有买，但是我心里还会遗留着对这个东西的想念跟思念，我总惦记着这是一件事。同一个道理你这样去跟我们的患者说，可能他当下并没有选，但是他一定会记住，当他再了解的时候他认为你说的对，还会过来找你做嵌体。

　　我看有一个牙医朋友问我说能不能帮忙介绍一个咨询师，口腔的咨询师现在属于稀缺性的人才，也是属于很多的一些人想往这个行业上去转，我建议是介绍还不您从自己的店内进行培养，店内自己培养好了这样你的员工可以一直在一个门诊进行服务。那我们有点干货xxx学院就有专门培训咨询师这样的课程，也开设这样的线上包括线下的班，可以送你的员工，已经选出来的员工感觉他可以培养那可以送到我们这边来进行短期的培训，培训结束之后回到你的门诊就可以马上上岗去实际用了。

　　一个星期培训一个咨询师的话可以做到，但是是需要咨询师到我们的企业这边来进行一对一的面对面的培训。因为一个星期时间比较短，七天的时间只有我们老师全程一对一的带，才可以把一个小白带成一个成手咨询师。

　　我还想再送各位老板还有各位牙医或准备做老板的牙医一句话，叫老板学文化，员工学知识，你要让你的员工学会具体的，哪一件事情如何操作，而老板学的是文化，学的是用怎样的圈子，来带动你的企业不断的向前走。