不知道你们有没有听过差异化定位，有没有思考过差异化定位。
最近看到有些门诊门可罗雀，而有些门诊却门庭若市，为什么差别会这么大？
有没有人觉得口腔行业，就那么点儿事，就是扣牙、扣牙、扣牙，还能做什么差异化出来。就像百岁山和农夫山泉本质上就是水，就是为了解渴而已，能有什么区别，谁便宜我就买谁不就好了,或者谁离我近我买谁就可以了。
其实，门诊想要做成功，一定要学会差异化定位，才能树立竞争优势。
差异化定位是一个战略选择，来自于迈克尔波特的战略竞争理论。
迈克尔·波特（Michael E. Porter）是著名的美国管理学家和经济学家，尤其以其在竞争战略和竞争优势领域的贡献而闻名。他是哈佛商学院的教授，也是哈佛商学院战略与竞争力中心的创始人之一。
迈克尔·波特把战略分成三个基本选项：总成本领先，差异化，聚焦。
这个时候，可能会有人问：口腔行业如此之小规模的生意有必要考虑战略问题吗？太小题大做了吧。我的回答是：以前在行业蓝海时期，或许不需要，但是在目前的红海甚至血海时期，战略是有必要的。不需要竞争的时期，谁干谁赚的时期，搞什么战略呢，玩命干就得了。只有竞争激烈的时候，才是考验大家战略思维的时候。因为你要赢得竞争，就得找到自己跟别人不一样的优势，采用针尖理论和压强原理，把自己的优势发挥极致，把自己的资源精确地匹配到一个点去打。解决这个疑问，再继续讲差异化定位才有意义，因为差异化定位是一个战略语境。比如极橙儿童齿科，大家都做成人齿科，没有人做儿童齿科，也没人愿意做儿童齿科，那么老塔（极橙创始人&CEO）就选择这个跟大家不一样的赛道去做，把“帮孩子快乐看牙”做到极致。因为别人都不做，只有极橙做，所以极橙就有了定价权。于是极橙在市场上就有了除了贵没毛病一说，这是我接触口腔行业以来第一个差异化定位的案例，我认为也是口腔行业差异化定位的极致。再比如上海夕阳红口腔，这是一家专注于老年患者的口腔机构。大家都觉得老人不好交流，又舍不得花钱，不会太专注于这个群体，但是施国良施总却聚焦在这个群体，5年来为上海超过50000名中老年病患解决了牙齿缺失问题。虽然价格确实比其他普通口腔机构高，但是因为专且精，以及围绕着这部分群体精心打造的产品体系和服务体系，所以客户愿意买单。所以差异化定位是什么：就是我跟你做的不一样；我有你没有的东西；我专注你不专注的事情。即便解释到这里，你可能还是不知道，要怎么做差异化定位，难道我跟极橙一样做一个儿童齿科吗？难道我跟夕阳红一样做一个老年齿科吗？或者我跟齐美齿科一样，做一个正畸专科门诊？
其实，不一定。我们不用把差异化定位看成是高大上的难以企及的问题，别把它看的太大，我们要结合当地市场情况，回归到客户视角去做差异化定位。一、优秀的医护团队：招聘经验丰富的牙医和护士，确保高水平的医疗服务。对于这一点，我觉得行业人士对【高水平的医疗服务】的认知不在同一水平线上，因为有不少人觉得医生水平都差不多，因此就不会有去找好医疗团队的意识，也不会有朝着这个方向去打差异化的想法。比如，你有华西的专家团队，我有国外的著名的专家团队；你有当地名校的专家团队，我有华西的专家团队；你有四五线的专家团队，我有一线的专家团队。有点像田忌赛马：第一局，田忌派出了自己的下等马，对阵齐威王的上等马。田忌输掉了第一局。第二局，田忌派出了自己的上等马对阵齐威王的中等马。结果，田忌赢了第二局。第三局，田忌派出自己的中等马对阵齐威王的下等马，田忌又赢了第三局。三局两胜，最终田忌战胜了齐威王。这就是错位竞争。
二、患者关怀：提供温馨的就医环境，关注患者的心理需求，增强患者的舒适感。在这个上面大家可以往极致里去追求。大家往往觉得我是社区门诊，我是小门诊，我价格也不高，我能给你提供治疗已经对得起你了的价格了，在关怀上，我费不了一点心思。大家都这样想，所以差异化就很难出来，我们要思考的是，同为社区门诊，100家社区门诊环境、服务、价格都差不多，那么我能不能引用高端门诊的服务和环境来跟社区门诊竞争，我的价格虽然不变，我的服务和环境上去一个层次。患者一定能感知到这个差异，所以患者会源源不断。一、引入先进设备：使用最新的诊疗设备，如数字化牙科技术、3D打印技术等，提高诊疗精度。我一直在一线城市，我一度以为大家在使用设备上都是一样的，直到上个月我参访了我朋友的一家四五线城市的门诊，我跟当地的患者聊：为什么会选择来这里看牙？患者说：“因为这里的设备先进，其他门诊没有，我就知道我应该要选这家，加上他们的服务很热情，我就再也出不去了，哈哈哈哈........”我朋友跟我相识在上海，他把高端的设备和理念带了过去，这在当地就成了差异点。二、提供新型治疗方案：引入微创技术、激光治疗等新型治疗手段，减少患者的疼痛和恢复时间。这是医疗上的差异点，我不是医生，我很难把这个问题讲透，但是就一个以护理出身的运营人员来说，医生使用新型的治疗手段，一方面是为了将诊疗标准化，减少失误，另一方面是减少患者的疼痛体验，比如微创种植，微创拔牙，使用导板等等；可能有心的医生会为了减少患者的不适感去研发新的产品和项目，比如舒适拔牙，睡眠洁牙等等，这些都是差异点的表现。我们唯一要重视的是：差异不是你觉得不一样，是患者觉得不一样，因此你用你以为的好的概念来打差异化是没有用的，是患者体验到你的不一样才是有用的。微创种植，你是怎么体现微软的；睡眠洁牙，你是怎么体现睡眠的；舒适拔牙，你是怎么体现舒适的.......如果你自己都不知道，你就不会做，这个差异就是空中楼阁。第一、专业领域的定位：在特定的口腔专业领域（如儿童牙科、种植牙、牙齿美容等）建立专业口碑，吸引目标患者。这就是我们前面说的几个案例，打专科门诊路线。一线城市专科门诊路线打造的都不错，这么这个适合三四五六线城市吗？我个人认为适合的，逻辑是一样的。我建议大家“抄作业”，先僵化再创新。每个城市的人群虽然不一样，看牙的需求没有减少一点。市场需求是大的，你只切某一块提供极致的服务就可以。第二、线上线下推广：通过社交媒体、网站、健康讲座等多种渠道宣传，提高知名度和美誉度。南京沁橙儿童口腔，在一块就做出来当地的特色出来。他们一年要讲100场科普宣教活动，尽管只有门诊量不多，但是声量很大，患者量也是源源不断。这一点又是差异点，因为别人没有这个功夫做。第一、定期健康讲座：提供健康知识普及，增强患者的健康意识。请注意，我没有把健康讲座锁定在口腔领域，尽管我们做的是口腔。从患者的角度来说，患者关注的是健康。作为医疗机构，我们需要联合各医疗部门一起共同为老百姓做科普讲座，是必要的。但是因为大家更注重的是ROI，投入产出比，而这一块恰恰是不能带来显性的利益的。也极少有人愿意一直做、长期做。但是我相信如果有人愿意一直做，也会成为你的差异点。第二、会员制服务：推出会员制度，提供定期检查、优惠治疗等福利，增加患者的黏性。你可能说，这算什么差异化，我们都在做。我知道大家都在做，但做的不好不是吗？有很多时候，我们是看人家会员制，我们也搞一个卡，但只是学了“形”，没有学会“魂”，而“魂”才是会员关键。什么是会员的“魂”呢？会员制的本质在于建立长期、稳定的客户关系。通过会员制度，我们能够更好地了解客户需求，提供个性化的服务和产品，从而提高客户的满意度和忠诚度。那一定不仅仅是你买了这个会员卡，你得到折扣就完事了，是我们要通过会员制度，深度挖掘客户的需求，你提供了什么相应的服务，比如定期检查，以什么样的优惠力度采购你的周边产品，是否能定期参与你们举办的活动等等。也就是说，一旦会员制建立，围绕着会员的一系列活动就要展开了。这个，别人家没有，你家有，就是差异点。迈克尔·波特说：
“不幸的是，往往在出现失败的时候，人们才会想起对战略的关注，我想真正的挑战是这么让人们更重视战略，甚至在没有出现危机的时候。”
眼下，口腔人焦虑万分的时候，是时候要关注战略了，找到差异化，锁定方向，聚焦目标，用水滴石穿的精神穿透它。
祝愿大家都能找到自己自己的差异化定位，脱颖而出。
