如何做好门诊的月度经营分析会？
引言
我们先看一个经营分析会的最小缩影。
我在口腔行业十几年，我觉得经营分析会，至少需要回答好这几个问题：
第一步：这个月的结果怎么样，过程执行的怎么样，团队状态怎么样、技能怎么样、成长的怎么样？市场怎么样？客户怎么样？竞对怎么样？
第二步：上个月哪里做的不好，怎么改进，哪里做的好，如何沉淀，下个月的目标是什么，怎么干？
第三步：如何保障会议内容被有效执行？
而其中最核心的环节就是第一步，第一步的核心是做根因分析，根因分析的前情提要是数据分析。
01
看数据
数据可以全面且立体地呈现事实。比如：
10月业绩目标：100万，实际完成90万，完成比例90%，差距是10%。
很多人到这里就开始找原因了，你有可能说因为市场不好，有可能说竞争激烈，有可能说初诊少........那我也可以说，医生心情不好，团队氛围不好.......
到这一步就开始做原因分析，你会发现，似乎都对，似乎又没用，就像重重一拳打在棉花上的感觉。
因为这个时候，我们做的只是猜测。你的原因分析和数据分析是断裂的，没有紧密的逻辑关系。有点像左手干左手的，右手干右手的，各自干各自的。
这种现象特别多，为什么会出现这种现象呢？
因为主观分析，比较简单，它来源于直觉。
而数据分析比较费脑子的，它是需要深度思考的一件事情，它分析的不仅是表面的数据，常常还有诸多潜藏的数据，你要对业务了解，还要对医生了解，更要对患者有了解。并且数据思维还需要锻炼和大量的练习，这对管理者来讲是一个很大的挑战。
所以，拿到上面的差距结果，我们要继续下钻，至少要下钻到初复诊营收、医生营收、渠道营收、项目营收。
02
找根因
很多时候，我们处理问题不能彻底，都是因为我们浮在水面上解决问题。
比如说，我们接着上面那一步，门诊的业绩差距主要是我们E医生的业绩差距导致的，E医生的业绩差距是因为修复业绩差距导致的，E医生的修复业绩差距有很大原因是来源于根管后转化冠修复的比例低导致的。
这个时候我们去分析E医生的根管后冠修复的比例为什么那么低，就是到了挖根因的时候了，是因为他不会做根管治疗，还是不会做冠修复，还是因为他对产品不了解，跟患者沟通不够，还是因为激励不够.......
最后经过一番调查，你才知道，哦，他的根管治疗水平还不够，患者一直会有不适感，医生选择让患者观察。
到这里，到这里就是根因了吗？不一定。
03
输的改进&赢的沉淀
关于的输的改进
继续用上面的例子，我们从组织层面找到了根因之后，那么我们就需要建立两个东西：
第一，客户满意度调查，调查内容里包含，诊疗之后是否有不适症状。
第二，建立医生入职的摸底考核和医生培训体系。
这就是系统的解决问题思路，也就是说，不管是现在的医生技术问题，还是以后的医生技术问题，包括在医疗上，患者满意度的问题都一并解决。或许解决的还不止这些，很有可能包括了医生满意度的问题以及内部医疗资源积累的问题。
解决这件事需要老大的参与、医疗主任的参与、人力资源的参与。组织机制层面的改进其实不容易，但组织层面不做难却正确的事，难道要一线小员工去做吗？
关于的赢的沉淀
当然，你也可能在数据分析时，看到做的好的地方，让人眼前一亮的地方，比如你发现有一组医护团队把会员卡卖的特别好，你就一定要去提炼这组医护人员为什么卖的好。他们的数据是怎么样的？他们的流程是什么？他们的话术是什么？他们的客户画像是什么样的？萃取之后再复制。让其他人尝试去执行，如果对大家都适用，那么就作为宝贵的经验沉淀下来，形成组织机制或者流程。
04 下个月的目标和规划 关于下个月的目标和规划，来源于两部分：一个是静态的目标一个动态的目标。 静态目标，指的是在年初时期，定的年度目标拆解到本月的目标。 动态目标，指的是上月或者之前的目标的差距累计。也就是说欠的债总是要还的。 关于静态目标：XX月度门诊的总目标是XXX万元，初诊占XX%；复诊占XX%。 第一周：XXX万元，占XX%； 第二周：XXX万元，占XX%； 第三周：XXX万元，占XX%； 第四周：XXX万元，占XX%； A医生：XXX万元，初诊占XX%；复诊占XX%。 B医生：XXX万元，初诊占XX%；复诊占XX%。 C医生：XXX万元，初诊占XX%；复诊占XX%。 D医生：XXX万元，初诊占XX%；复诊占XX%。 E医生：XXX万元，初诊占XX%；复诊占XX%。 F医生：XXX万元，初诊占XX%；复诊占XX%。 种植：XXX万元，初诊占XX%；复诊占XX%。 正畸：XXX万元，初诊占XX%；复诊占XX%。 修复：XXX万元，初诊占XX%；复诊占XX%。 牙周：XXX万元，初诊占XX%；复诊占XX%。 美白：XXX万元，初诊占XX%；复诊占XX%。 预防：XXX万元，初诊占XX%；复诊占XX%。 线上渠道：XX人；XXX万元，占XX%；客单价XXX万元。 线下渠道：XX人；XXX万元，占XX%；客单价XXX万元。 老带新：XX人；XXX万元，占XX%；客单价XXX万元。 路过：XX人；XXX万元，占XX%；客单价XXX万元。 05 会后执行的保障 会议最怕的是会而不决，所有的经营分析会如果要产生效果，就得至少做到以下几点： 第一：会议纪要共识，管理者现场复述会议纪要，并且打印一份出来，相关人员签字确认，拍图至群，目标共享。 第二：按照时间轴，将所有共识问题排序，以时间点进行跟踪，跟踪结果实时反馈至群，直到问题解决。 第三：本次经营分析会组织与实施过程中，需要提升的点，形成下月的复盘记录表，届时组织开展复盘记录会。 建议一个字：“盯”。 建议九个字：“盯到人”“盯到事”“盯到天”。 总结 因为它是门诊运营管理的 “指南针” 和 “助推器”。帮助我们及时发现问题、把握机会、优化管理、提升竞争力，进而实现门诊在口腔医疗市场中的长期健康发展，为患者提供更优质的口腔医疗服务。
