低成本口腔营销的另一种思路——会销

伴随着行业监管的不断加强，广告法的不断严格，口腔机构许多好的想法想要落实就面临着打“擦边球”的风险，针对此种情况，云谷口腔营销认为会销是一种很好的营销策略。

那么，什么是会销？为什么要做会销？怎么做会销？怎么保证会销效果……等等问题，不一而足，在这里我们结合自身的服务实践给大家做一个简单的讲解：

会议营销（简称会销）指通过寻找特定顾客，通过亲情服务和产品说明会的方式销售产品的销售方式。针对口腔行业而言，会销的实质是对潜在目标顾客的锁定和开发，对顾客全方位输出企业形象和产品知识，以专家顾问（医疗背书）的身份对意向顾客进行关怀和隐藏式销售的营销方式。

我们也不需要刻意回避，口腔医疗的会销来源于保健品营销，主要内容包括：服务营销、亲情营销、一对一营销、数据库营销、科普体验营销、整合直复营销、直销服务营销等多种形式，我们相信，只要是以消费者真实的需求为出发点，以改善消费者生活质量为诉求的营销活动，只要在合情合法的范围内，都是值得学习与借鉴的，特别是面对着中国口腔行业的快速发展，互联网经济带来的多元化、扁平化特征越发明显，中国口腔行业必须要与时俱进，打破原有医疗营销的单一出发点，提供更加人性、个性化的医疗服务是制胜的必然之路。

结合中国口腔的实际情况，我们把口腔机构的会销主要分为两种，一种是现场销售型，一种是长期销售型。

现场销售型又称“AB型”，A会是30-100人的大会，主要以宣传企业形象、推荐项目和铺垫讲师为主，不销售。B会可能是N个B会，从A会里刷选出N个10-20人（有意向的、相同病种购买消费群）开小会，设计好限场、限时促销方案，以讲师现场推进（往往采用现场治疗直播或者视频讲解为主要形式）,附以咨询师一对一沟通洽谈成交为主。

“AB型会销”关键点在于引流，主要来源于平时的意向客户积累与前期的拜访与传播工作，现场的伴手礼设计也至关重要，这种会销的形式不仅肩负着销售的功能，还在很大程度上具有品牌推广和消费者教育等多重作用，是口腔机构短期内攻克当地市场的一把利刃。

另一种会销我们称之为“长期销售型”，主要是指借用会销现场完成消费者的客情关系建立，同时设计长周期的超值服务项目进行客户留存与开发。譬如针对儿童矫正1元收单模式：交一元钱，办张牙齿护照年卡，免费一年口腔检查送窝沟封闭。这样每月来一次，一年就有12次销售机会，还有针对老客户的“客户答谢会”、“地区联谊会”，让医护人员、已经治疗过的顾客与潜在顾客1:1:1同桌交流，边吃边聊，建立感情，检验治疗效果，消解消费者的顾虑，满口好牙吃出来等等。

在这里，我们强烈反对完全照抄保健品行业的“消费返利”“拉人头”等的会销形式，口腔行业作为民生行业，同时更是扎根于本地的医疗机构，绝对不能以快速成交为目的而进行扩大宣传。

众所周知，口腔治疗服务具有普遍性与持续性，同时受到医疗资源的限制，在某种程度上又具有行业的垄断性和技术的复杂性，因此，口腔机构会销目的不仅仅是达成销售，更多的是建立客情关系，了解客户真实需求，获得良好的品牌与口碑效应，为客户提供更好的医疗服务是终极目标。