口腔机构经营15项关键数据指标

笔者结合这些年的口腔机构教培经验

总结出来日常需要关注的十五项关键数据运营指标

适合想要科学规范经营，实现数据化决策的机构

正常而言，初诊人数占比建议控制在30%-40%之间，人数增长的同时，也需要动态关注就诊率占比的变化。

既要确保足量的新客进店，注入新的活力。

同时又要确保足够的转化开发，消化掉老客户的潜在需求，提升单客消费，降低运营成本。

对绝大多数中小门诊而言，就诊类型一般分为初诊和复诊两种，主要区分客户是否首次到店。

而对于部分数据统计较严格的机构，则在此基础上还有一些新的解读方案。

当然，由于不同机构考核点不同，很难统一，如果想深入了解其他类型的行业参照值，可添加 文末笔者微信 私聊沟通。

关于就诊率的异常情况分两种

首先，初诊量过高。

此时应重点关注店内的开发转化流程，提高存量客户的开发能力，在初诊量维持不变的基础上，提升复诊量，包含未成交及复购开发。

第二种，初诊量过低。

此时应重点关注初诊客人的获取，适当加大获客投入，同时做好复诊客户的转介绍开发，提高客户活跃性。

当然就诊率异常的前提是月平均牙椅利用率超过75%。

消费客单：代表实际经营水平

进店客单：结合进店成本反应利润情况

项目客单：定价参考的依据

客单稳定性，对于稳定机构的客群至关重要，因此价格不能随意调整。

每一次的价格调整，其实都是在对机构的客群做一次过滤筛选。

客单与客户对机构的信任感有直接关系，信任度越高，了解越全面的渠道，消费的戒备心就会越低。

第三项：开单率。

开单率是消费金额大于0的客户占总进店客户人数的比率。

开单率反映的是门诊的营销意识，综合开单率一般建议维持在50%-65%之间。

初诊开单率也是对机构的重要考核指标之一

初诊开单率过低，属于佛系接诊，营销意识不足。

初诊开单率过高，攻击性太强，容易造成客户体验不佳。

消费转化漏斗则是另一个衡量机构开发能力的指标，具体的作用各位可以自行研究对比一下。

此处我们需要重点关注初诊中来源是转介绍客群的开单率，一般要求90%以上。

业绩占比一般看项目占比和就诊类型占比，当然有时候也会看来源占比。

项目占比反应品牌定位以及利润情况，同等业绩情况下，大项目占比越高，利润率相对越低。

就诊类型占比反应机构的内运营能力，初诊业绩占比越高，内运营能力相对越差。

初诊来源反映的是机构的获客能力

来源越丰富，机构的生存能力越强

来源越单一，机构的抗风险能力越弱。

按照单椅位每日10次接诊测算。

如果机构有开夜诊，则这个数量还需要提升，具体根据开诊时长而定。

牙椅利用率反映的是机构的客户承载能力。

当年度平均牙椅利用率超过85%时，就需要考虑增设牙椅或者扩张门店。

因为此时的候诊体验已经开始下滑了。

月度以及年度目标进度管理，是门诊综合运营管理必不可少的一环。

没有目标的运营是盲目的、缺乏规划的。

合理的目标设定需要考虑各种因素，绝不能拍脑门决定。

现在机构都要求提前一天致电客户，确认第二天的预约情况。

因此预约后未到店人数占比一般要求控制在3%以内。

超出此范围就需要审查预约确认环节是否出现了未知纰漏。

每台牙椅的月度平均产出，直接反映机构的经营水平。

5万温饱线，10万小康线，15万以上盈利能力相对较强。

有的机构铺面非常大，然而利用率却很低，浪费严重。

在实际经营中，我们需要合理利用每一平米。

一般千元每平米是一个及格参照线，优秀的可以达到三至四千元每平米。

如何衡量当前机构的用人是否合理。

一个最简单的计算方法，就是看人均效能是否达到了人均工资的3倍以上。

如果达到了，人员团队能力基本达标；

如果没达到，要么人员能力欠缺，要么就是人员编制超标，需要尽快优化更替人员。

定价决定经营。

交易价与定价间的差距对比，反映的是机构定价的合理性与主流客群的匹配度。

一般定价执行率要求控制在90%以上，低于这个值，就需要评估下定价的合理性了。

至于长期处于70%以下的机构，则必须尽快调整价格体系，以及报价方案。

回访执行率反应的是机构对客户维护的关注程度。

如果机构不能做到百分百执行，对应的将影响客户满意度、复购率、以及转介绍等各项指标。

分析客户画像，需要从门店、项目类别、咨询、医生、网电、市场等方面多维度展开。

寻找各自的运营优势，以及运营短板，取长补短，推进稳定全面发展。

对于口腔机构，需要重点关注的是消费1万以上的高值客户，以及累计到店10次以上高频客户

首先，对于没有咨询的机构，医生的状态稳定性决定了机构的经营稳健性。

这里是成熟期、提升期、新手期对应的状态表现，机构可以对标自己的医生团队数据自测下。