口腔机构开店的几个坑

定价决定经营。

如果想长期稳健的经营下去，价格体系以及价格梯次，还有会员方案、积分方案，这些常态化的经营所需，都需要反复斟酌，并在开店营业之前就确定下来。

这里讲三点我在辅导机构时经常遇到的情况。

1、价格不公开透明：随意报价，不敢给客户看真实价目表。

2、价格目录名称千奇百怪：员工自己有时候都搞不明白。

3、凭空定价：同一项目换个名字就换个价格。

我能明白机构负责人为了避免客户到处比价，将价格表的名称设计的很别致，从而让客户看不懂所用产品的品牌型号，这一点无可厚非。

但很少见有机构敢把价格表直接打出来放桌上，在咨询沟通的时候让客户随意翻看的。

反而更多的是随意报价，张口就来，同一项目都能有七八个价格。

这样做的好处显而易见，看人下菜，利益最大化，把钱收回来了，但这样做的弊端呢，往往没有人去关注。

一个最简单的实验，就是看机构敢不敢把你的客户都拉到一个群里去，尤其是高价值项目的客户。

大多数机构是不敢的，因为报价都不一样，成交价更是五花八门，这就是价格不自信的体现。

机构不敢拉群，不敢大面积做老客户的社群营销裂变，原因就俩字：心虚，害怕价格差异引起的客诉退费。

这也是绝大多数机构的客户转介绍，无法成规模开展的最主要原因。

所以，在价格宣导上，我们需要把握四个原则：

（1）公开透明

贵就贵，光明正大的贵。

别藏着掖着，那样只会让客人觉得你的价格有猫腻。

越是公开，客户才会越信任。

客户推荐客户的时候才会越有底气。

（2）可以周期性的进行价格调整

比如有计划的每半年一次，调整前也可以提前一个月推出公告放在店内和公众号上。

有时间有条理有规划，客户也不会因此而计较。

但绝对不能每来个大客户就加个价格加个项目的，这种做法迟早会把机构自己带进坑里。

之前有听别的培训老师提到如何帮机构针对有消费力的客户现场定价升单。

对此真的不敢苟同，出了事，承担责任的只有机构自己，吃过亏的老板都明白。

（3）设置常态化的会员积分折扣方案

不管是充赠还是折扣，都可以，但一定要长期可持续，不能每三五个月就改一次会员体系，这样只会让机构的会员流失，无法形成长效会员圈。

所以开店之前一定要权衡再三，订好了就不建议再换了，后期可以微调，但不建议推倒重来。

就像海底捞、华住集团、京东等，都是长期稳健的会员积分体系。

设计积分兑换比例时，建议按照100：1的方式设置，客户每消费100元积1分，然后1积分可以抵扣1元的产品或者项目费用，这样可以让积分更有价值。

如果按照1：1的方式设计积分兑换，容易让部分高消费的客群产生心理上的不舒适。

这一点，懂者自然懂。

（4）营销门槛

日常营销活动的价格，一定要设置好参与的必要门槛，以及时间和数量限定，避免活动前成交的客户因为价格调整而产生客诉。

基于以上四个宣导原则，我们需要重新评定价格的制定标准。

个人建议是先把所有治疗项目列出来，然后参照区域内的同行定价先列一版出来。

如果同一项目有不同品牌的，都区分开。

然后将每个项目的生产成本都列出来：固定材料成本，浮动材料成本区间，税点，医生提成比例。

同时，我们需要考虑经营成本，设备折旧，广告成本，以及其他人力成本。

这些项可以设定定额比例进行预估计算，计算的比对阶段可以按照规划中的稳定运营状态进行计算。

将这些都计算出来后，可以进行阶段性的经营测算模拟，看看项目纯利是否能满足投资回报的需求。如果不能，就继续调整。

一般建议每个项目至少保留20%到30%的纯利空间，用作后期折扣让利空间。

整体价格确定好之后，再进行引流项目的价格设定。

引流项目的最低价不能低于生产成本。

钱在哪里，人就在哪里。

不知道有多少老板，在经营一段时间后，经常为了不合理的绩效方案而头疼。

我总结下，大体分为这几类。

1、基础薪资未做拆分：疫情期间工资成本难以维持。

2、基础工资与劳动合同不匹配：存在用人法务风险。

3、岗位绩效缺乏有效考核：没有数据量化的考核最终都将沦为形式主义。

4、提成比例居高难下：一开始的保底及不合理的高提成承诺，没有设置时间期限以及业绩目标，致使人力成本持续飙升，业绩反而没有明显改善。

5、公摊成本未做摊销：房租水电，公共耗材，器械损坏，日常行政等成本全由机构承担，未与员工业绩挂钩做摊销，致使员工没有节约的意识，铺张浪费持续发生。

6、岗位晋升条件不清晰：有想法的员工要么消磨了斗志，要么早早跳槽，人才难留。

除此之外还有很多，但这些点是新开机构必须综合考量的点，否则一旦运营起来，再想调整就不是那么容易了。

很多机构的人才流失，其实都是因为绩效调整。

缺乏数据的经营，是没有灵魂的。

这一点，在当下以及今后尤为重要。

业务软件、财务软件、以及数据管理已经是机构发展所必需的基础配置。

目前接触下来，暂时看好的业务软件有这几款：

医美系：宏脉，舜鼎

口腔系：牙医管家，E看牙，轻松牙医（适用于小型诊所）

但还是那句话：没有完美适配的系统，除非机构自己找人研发DIY定制。

至于机构该如何选择，则需要根据机构的运营方向及要求来综合选择。

运营需求匹配大体归类下，分为这几种情况：

1、强市场，强咨询，强网电，弱医疗监管：推荐宏迈，舜鼎这类医美系统

2、强医疗监管，强影像病案管理，强咨询，强网电，弱市场，弱第三方对接：推荐牙医管家

3、强营销，强线上第三方对接：推荐E看牙

4、强运营，报表要求高，字段要求灵活：优先推荐舜鼎，然后是E看牙

5、就诊类型要求在三个以上：推荐E看牙（可无限自定义），宏脉（四种类型），牙医管家和舜鼎都只有三个

6、连锁财务统计准确性以及字段规范要求高：推荐舜鼎，牙医管家

7、微信公众号，小程序打通，企业微信打通，移动APPAPP端：推荐牙医管家，E看牙，轻松牙医

8、功能全面，价格便宜，性价比高：牙医管家，E看牙

9、支持私有云部署：舜鼎，宏脉，轻松牙医（超低成本）

10、支持本地化服务器部署：舜鼎，宏脉

11、单店综合平均售价排序：牙医管家<轻松牙医<e看牙<舜鼎<宏脉< p="">

12、可视化BI报告及个性化报表定制：口腔行业绝对领先实力，支持上述所有系统的对接。

看到这里很多老板就笑了，认为自己做的很好，没有任何问题。

实际上，根据我过往的辅导经历来看，如果真要去细查每家机构的流水收入、实际可确认收入，几乎都能查出问题来。

主要原因归纳了一下：

1、财务仅根据前台收银每日提供的日结报表进行财务记账，没有去业务系统里核查日结报表的准确性，两边各记各的，最后收入的数据，肯定对不起来

2、营销端口第三方对接活动频繁，收款渠道各种各样，没有及时与财务及前台收银交接，致使部分费用的收入划归到其他收费方式里，致使财务频繁性的改账查账

3、财务不熟悉业务系统，拉取数据取错了统计报表

4、业务系统存在偶发性BUG，出现账单丢失或者账单数量加倍，此时因为缺乏历史性数据比对，致使收入统计出现要重偏差（解决办法：在可视化BI报告中每日备份一份收入数据，本地化存储，避免偏差）

5、员工培训不到位，收费方式、作废、退款、平账等，不规范操作五花八门，缺乏财务监管

6、员工开单无核对，医生，咨询，助理经常性选错人，业绩核算复核工作量大

总之，如果各位老板想要有一份清晰准确的财务报表，你的机构就必须需要一个资深的软件应用顾问为你保驾护航。

关于这一点，相信经历过疫情前开店，刚开店就疫情，然后就一发不可收拾，最终黯然收场的老板都深有体会。

在当下这个竞争愈发激烈，线上获客越发艰难，政策制度越来越紧的大环境下，想要成功的把一家店开起来，我们必须有足够的生存资金储备，这个资金不包含机构选址装修及设备采购等建店成本。

假如开店初期，机构每个月的最低固定支出大约在30万左右，那么我们至少需要在建店所需资金的基础上，再额外预留至少200万的资金，相当于6个月的生存及运营资金。

如果6个月内，机构都无法顺利经营起来，业绩始终无法超过盈亏平衡点，那真的应该好好考虑下是否适合开店了。