内容摘要：
6个核心关键
用户留存少，获客成本高，私域运营难，复购率降低…… 往往是大多私营口腔门诊机构所面临的经营现状，针对口腔门店运营困局，结合我们私域运营的实战经验总结出一个万能公式，这个公式通过6个核心关键分别从：多渠道引流、复购式经营、周期性爆款、裂变传播、持续数据分析以及把握门店15个指标，进行全面、专业的汇总。接下来我们来逐一分析，希望对您有所启发。 流量是一直都有的，关键看你如何引流，所以构建私域是第一步！ 对于选址相对较好的门店通常是不会缺流量的，那么多门店仍然没有做好私域，缺的是有效引流并沉淀的流量到私域的方法。谈及如何有效引流大家肯定会说：线上线下结合引流！线下引流大家都熟悉，比如进店扫码加好友就可以精准获取你的流量用户。 那么线上如何操作呢？这就需要通过对公域流量进行精准用户分析，通过团队内部及患者客户的朋友圈去推广。可以通过一些性价比强的引流品项作为“诱饵”，让更多人愿意去分享你的活动，从而知道你的存在！这时候你的引流品项的选择尤为重要。 每家门店定位特色等情况不同，但大的原则不会变，选择引流品项应该注意以下几个基本原则： 1，自身擅长并且可以轻松交付的项目 2，可以让客户较容易获得满意体验的项目 3，在客户心智中有价值认同的项目 4，与友商有一定的差异化，给客户心智种下记忆的点的项目 5，可以激发用户分享动力的项目 客户引流到私域后，一定要把客户分层管理，标签化，精细化管理，以利于做复购式经营。很多人做私域运营就会忽略这点，认为能进入到私域的用户一定是精准的，但实际并不是这样的，每个人的受教育程度参差，对口腔健康的关注程度不同，经济社交圈层的差异等等，都必须针对每一个私域客户，进行细分管理，满足每个人的个性化需求，通过分层来进行不同类型的推送，只有这样才能减少营销的误伤，增加你的转化精度和转化率。 其实很多商家都有过类似的操作，比如你在某店里购买过那个类型的产品，接下来有新品上市了，就会赠送一份体验券或代金券等，这样有针对性的去刺激目标人群更容易达到消费和复购。但要注意，不要一味地去告诉用户去购买你的产品服务，不要让客户感受到我们是在割他们的韭菜，而是要经营好和他们的关系才会长久。我们所做的经营动作需要带来复购，才能构成整个运营系统的链路闭环。 一般人进群后第一个动作是什么？应该会设置群消息免打扰模式，然后就很少再点开看群消息了。针对这个问题，应该在链接用户的第一刻起就要向他们传递一个信号：我们的群里在固定时间会有固定的动作，这就是周期性爆款的铺垫。 你知道为什么要做周期性爆款吗？ 因为社区甚至实体店卖的都是比较常规的产品或服务，难以吸引用户的眼球，用户通常只会对一些能激发他们购买欲的东西才会产生购买行为，所以我们需求在这个私域流量池里周期性的“激起浪花”，阶段性通过一些爆款再次抓住用户的心，之后再通过和客户产生更多的互动、更多的交流，从而产生更多的复购关系，最终达到我们业绩增长的目标。 微信大家都不陌生，但微信生态是什么？微信生态最大特点是通过社交关系完成裂变传播。 公域流量的获取成本越来越高，私域逐渐被大家认可，也是真正能赚取利润的流量池。做私域运营核心要点就是运用好社交货币和微信生态的好友关系，做裂变式传播，把一个客户变成10个，10个变成100个，通过这种方式加快我们获取用户的速度，甚至可以抢先他人一步吸引客户。 也有人坚信：酒香不怕巷子深，认为通过用户口口相传不也是一种很好的传播方式吗？不否认该观点是正确的，但是随着科技的发展，现在的传播方式已经从口口相传变成了朋友圈裂变的打法，所以我们才需要在私域中做营销裂变和互动，也就有了常见的拼团，抢团、砍价、优惠券，积分，大转盘，刮刮卡等等营销插件。 做私域必须要知道的核心重点——数据分析。 只有进行了数据分析的运营，才是科学的营销管理，不然无法达到持续的业绩增长，所以你要做好私域流量，不进行数据分析所有的运营管理手段都无的放矢，所以要想了解门店的私域流量，社群运营情况，都要基于门店的基础数据对私域中的每一个版块，比如社群运营中的用户年龄、每个人的好友关系怎么样的进行数据的分析数据的洞察，只有这样才能做到对症下药输出相应的运营策略。 那么这些数据从何而来？ 运用好数字化手段，通过SASS软件梳理和规范管理流程对营销门店经营的因素进行收集整理。思路其实很简单，就是全部数字化，“每天初诊量多少？复诊量是多少？患者的到诊的渠道是什么？初诊的转化如何？哪个品项更受欢迎？每个医生的业绩构成如何？……”。全部数字化之后，原本模糊的问题逐渐清晰，才能根据数字优化、调配、解决其中的问题。 平均每天的销售额，通常是指含税的销售额，此指标是评价一个店铺、一个区域、一个公司营业能力的指标。 我们很多的企业还停留在月度销售额的管理，其实一般情况下，总部的管理应该追踪到周的管理，店面的管理至少要细化到日销售的管理，如果有条件的，可以进行班次的管理。 其实这里面是管理理念和频率的转变：12（月）次52（周）次365（天）次730（班次）次；从12次到730次的转变，简单地从数据上看是量变的过程，但是结果一定是质变。 月总销售额÷（销售天数×门店数量）。一般通过每个月的店均日销售来评估公司整体的单店销售能力的变化。 当然，最好是公司的门店基本是一个业态的标准，便于衡量，如果有几个业态，最好按照不同的业态进行统计。 比如把自己的门店根据商圈结构、店面商品品项、面积、销售额等因素来分类，可以分为社区店、商业店、店中店、商场等。 销售的笔数。只要用来评价门店对于顾客吸引力变化的指标，交易次数的变化会直接反映门店聚客能力的变化情况。 销售额÷交易次数。这是通用的计算方法，主要用来评价门店周边顾客消费能力高低的重要指标。 销售额÷期间销售商品的总数量，一般按照月度进行计算，主要来评价本店、本区域、本公司商品结构的调整导致商品价值的变化情况。 毛利额=销售额-销售商品成本。从计算公式中我们可以看到，要想提高毛利额，必须提高销售额或者降低销售商品成本。 而降低商品成本中必须是降低销售商品成本，简单地说就是有效商品的成本降低。 毛利额/销售额。毛利率在不同的行业有不同的计算方法，零售业中我们采取的是这个方法。 期间销售额÷期间平均库存零售金额。由于目前我们行业大量的PB代理品种在不断进行，建议用零售金额的计算方法（公式中）进行计算。 期间平均库存一般的计算为（期初库存额+期末库存额）÷2。 在这个指标中会有很多的误区，需要重点说明的是：库存额和销售额的统计口径应该是一致的，如果是含税库存成本则都是含税库存成本和含税销售成本，不含税则都是不含税库存成本和不含税销售成本；如果是含税销售额则都是含税零售价库存和含税零售额；不过一般的计算方法是最后一种。 再者，如果严格计算和有效管理的要求，期间平均库存应该按照每天的时点库存总和÷计算天数。 30天/月周转率或者365天/年周转率。 有销售的商品的品项数÷本店有库存的商品的总品项数。一般按照月度进行，主要用来评价本店经营的商品结构的贡献效率的指标。 期末库存数量÷期间销售数量。一般“期间的平均销售数量”为前一个月的平均数进行计算，此指标是针对单品的计算指标，目的是对库存商品进行解剖，打开来看到底是那些商品存在问题，我们一般按照存销比小于1、1-3、3-6、大于6四个层面进行分析。 未完全满足的订单单品总数量/订单单品总数量。此指标一般用来考核采购人员的商品的有效库存的重要指标。 毛利率×周转率。一般按照季度对单品进行计算。这是通过复合指标进行商品利润贡献的重要工具。 这个数据指标简单的说就是“评价投入一元钱，在一个月或一年中的收益是多少”的指标，交叉比率越高的商品的利润贡献就越好，低的商品需要进行淘汰或进行少量的备货处理。 通过这个指标我们可以看见要想达到最高，必须提高毛利率和周转率。但是现实中畅销商品往往周转率比较好而毛利水平高，可以根据此指标对于不同的商品提出不同的周转和毛利要求指标。 期间销售额/期间营业面积。也有不按照销售额计算而按照毛利额进行计算的。主要进行评定单位面积实现的效益的计算和评比。 期间平均销售额（毛利额）/期间平均工作人数。主要用来评定人均效益。 以上的15个指标，从直接的用途来看分为三类： 是经营指标，包括了日均销售额、店均销售额、毛利额、毛利率； 是管理指标，包括了客单价、交易次数、周转率、周转天数、缺货率、坪效、人效； 是工具类指标，包括动销率、存销比、交叉比率。工具是为提升管理而使用的，管理的目的是为了达到最终的经营指标。
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