Good Luck To You! - 第12页

口腔营销之如何愉快地开展一场义诊活动

对于大多数口腔机构的发展而言，要么是依靠主要负责人有良好的个人口碑，拥有一定的个人客户资源；要么是机构深植本地，拥有一定的机构识别度，具备相应的患者基础。但是随着整个市场口腔机构数量的增加，相应的竞争强度随之增大，获客成本也水涨船高，原有的患者群已经无法满足机构的经营需要，在这样的背景下，“走出去”战略就显得格外重要，而“义诊”则是被采用的最广泛的一种形式。然而，我们看到现实的情况是，大多数口腔机构虽然意识到义诊的重要性，也花费重金组建了专职团队，但是一场活动做下来，要么是活动现场效果不佳，要么是看着热闹，但是患者转化率极低……那么，到底问题出在哪里？“义诊”到底怎么做才能有效？笔者根据自身服务客户的经验总结出以下几个务实可操作的关键点，与大家一起探讨学习：所谓“知己知彼，百战不殆”，绝大多数口腔机构都是本地化服务为主，面向周边的社群，因此义诊活动必然要有充分的前期调研工作。在哪里做，做什么活动，怎么做，效果怎么评估，这些都是义诊活动开始前需要策划确定的。科学的调研与摸排必须要有数据的支撑，不能拍脑袋决定，必须专门安排人员统计活动场地的人流数量、结构、消费特征等。其次在与相应合作单位的沟通过程中不能够“公事公办”，要充分考虑到风土人情的特殊性，充分调动机构内部的资源，这对于后期活动的顺利开展与长期合作至关重要。针对这一点，建议口腔老板自己要先走出去，这不仅仅是为了开展活动的前期准备，更是口腔机构维护本地关系的重要工作。活动的设计问题要根据场地的情况而定，但是在中国社会目前的商业环境下，我们的合作客户中大多数都存在着警惕、保守的消极心理，“多一事不如少一事”的观点普遍存在。对此，我们要做的是尽量淡化商业色彩，让公益的回归公益，这样不仅能够降低谈判门槛，还能够提升作为医疗机构自身的公信力。为什么大家都在做义诊，但是有的效果显著，有的却是徒劳无功？这就牵涉到义诊活动现场设计的问题！义诊活动不是一个医生，两张桌子，三个展架！义诊活动不是一个医生，两张桌子，三个展架！义诊活动不是一个医生，两张桌子，三个展架！真正意义上的义诊活动现场，一定要协调好内外部的各种资源，规避可能出现的风险。对内要做好员工的分工与流程管理，确保所有的执行类活动能够有效实施，包括场地布置、引导、咨询、登记、回访、拍照等工作，外部要在原有合作单位公关工作的基础上加深现场接触，对于媒体参观采访、关键人物讲话等进行定点定人沟通与连接，确保活动能够顺利开展，同时活动结束后要特别注意相关利益人的拜访工作，一则为持续开展活动建立合作基础，另则可以通过关键人打通相应的圈子，便于相似活动的深入挖掘。关于活动性现场的气氛活跃，除了常规的礼品赠送、互动游戏等，一定要做好提前邀约工作，保证活动有充足的人气与人流，同时作为主办方的口腔机构要充分利用专业性的医疗机构背书，为活动现场的潜在顾客、围观群众提供具有价值感的服务，譬如免费检查、牙刷赠送、消费积分兑换等……活动结束后要开展相应的奖励工作，对于内部员工进行嘉奖，同时完善客户开发奖励政策，对于等机的消费者后续开发工作要标准化、流程化，激发员工客户开发回访的热情，同时为可持续的开展活动打气加油，增强团队凝聚力，提高团队战斗力。可以说所有活动的最终目的都是获得客户，获取客户是为了提升机构销售业绩，所以，现场活动结束后，真正的客户开发工作才刚开始，通过现场整理的资料，归档、分类，然后通过电话、微信、邮箱等手段不断的进行客户跟踪与维护，进而挖掘客户的消费价值，才是重中之重，绝对不能空热闹一场。义诊活动到底怎么做，最后借用灏澜医疗董事长韦强先生的一句话：所有地推活动要具备产品化思维制定拓展方案、游戏化思维增加参与感、流程化思维提高执行效率。...

4年前 (2022-04-22)