为什么前几年的经验不灵了？聊聊中小口腔门诊的营销困惑

口腔诊所之前的经验不管用了，营销老套路不灵了，相信你也遇到过类似吐槽。那么，原因是什么呢？还是跟着云谷科技口腔营销一起来看看吧。

1、没有可持续的积累

一个活动成功与否，有很多变量，老话也讲：天时地利人和，市场趋势、竞争环境、需求偏好，都会导向不同的结果。动态的看，持续的听，找规律，可持续的积累，才能保证持久在线不失灵！

2、没有客观的数据分析

口腔行业的营销观念确实相对落后，咱们绝大多数从业者还是处在拍脑袋做决策的阶段。这个活动要不要做？要做大多？预期拉新多少、到诊多少、转化多少、折扣多少，预算多少、毛利多少、员工激励部分多少？活动中期数据是否在进度，活动结束复盘是不是以数据说话？千万不要比谁PPT做的好看，谁汇报说的更好。

3、没有标准化的SOP

领导挥鞭一指，拿下前面的阵地，然后兄弟们冲，但是如何冲怎么打？也许你很清楚但是下面的兄弟们是否都清楚呢？比如做地推，兄弟们可能知道要尽量多拉人，但要拉什么样的人，判断客户是不是薅羊毛的，小礼品如何送更有效，到诊人数要不要做个分流等等这些大概率他们是不太清楚的，更没有形成标准化的动作。

除了idea需要天马行空，无拘无束外，营销都是非常严谨，营销是科学，不是玄学！各个环节都需要管控的，因此标准化的SOP非常有必要，它能让每个角色非常清楚自己要做什么，怎么做，做的好的标准是什么。

好了，又到了给建议的环节了，那如果是我按私域运营的思路会怎么做呢？

1、找准客群

根据口腔诊所的定位，找准营销活动所针对的客群！

2、制定目标并分解到人

举例20万，种植客单价好算些按2万算，需要10个成交客户，有效到诊转化10%，也就是需要100个到诊，预约到诊率30%，至少需要预约300个客户，两个月60天，就是平均每天预约5个客户，根据进度调配人力，需要多少礼品，每天进度该如何，如何调整优化，这样就知道要达到20万业绩需要如何做了

3、全程数据监控

用SCRM生成员工企微活码，然后分配给每个地推的兄弟，每天加了多少人，预约多少人，到诊多少，付费多少，后续数据分析一目了然。还能分析与客户聊天记录，谁聊的预约率高可以拿出来当案例分享，谁聊的差可以拎出来大家一起帮助提高。

4、埋好到店钩子

地推不是现场拉人就完事了，要为后续跟进打好基础。互联网运营中有“Magic Number”，就是抓转化流程中的关键指标，如社交软件中新用户好友数，因为好友数意味着用户留存和活跃。线下业态同样也有核心指标，那就是到店人数！地推核心要还是邀约到店，所以给用户一个到店的理由非常关键。现场地推送的小礼品只是用来吸引加企微，添加后客户会自动收到一条活动消息，到店免费做牙齿检查，还能抽奖赢超市卡、话费、家庭看牙金，甚至鸡蛋米面油等等都行，反正中老年人最喜欢什么用什么当钩子。当然还可以选择拉群。

5、打上客户标签

客户到店后，自然就是高效跟进了，但时间人力都是有限的，这时候客户标签就是效率神器了。SCRM系统的活码是支持自动打标签的，后台管理好标签组，设置好活动标签，地推进来的客户就会自动帮助打上活动标签，区分其他客户。用户聊的过程中，很多关键信息打上标签，后续就非常好跟进，例如需求是啥全口/半口？偏好什么材质？意向如何？职业是啥？等等。

6、备好转化工具箱

不打无准备之仗，事先要想好客户转化过程中会遇到哪些问题？门诊部相关的：背景如何、医生资质、技术实力等等，产品相关的：优势、材质、维护、服务等等，优惠相关的：折后、活动、福利等等，这些问题用什么途径、形式回答？话术、文章、海报、小程序活动等等都有可能，这些都是快速解答客户问题的工具，因此事先整合到企微第三方应用中是非常高效的选择，一键快速发送。想象下对比以前，你应对客户是不是纠结万分到处找标准答案，而用户一直看着界面上的“正在输入中”，尴尬。

7、小程序预约，客户分流

如果活动客户多，担心影响正常预约的客户，那么通过小程序预约，做好客户分流是关键。那么，也许你要问，客户的时间也不是我们能控制的啊，所以说要引导。如何引导呢，比如说周六上午正常预约客户很多，我希望客户下午再来，小程序中可以通过设置额外优惠券、或限时特价、送抽奖机会等环节，通过企微发送这个小程序预约界面，让客户尽量引导你希望的时间段。

8、做好活动复盘

新增人数（添加企微），预约人数，到店人数，付费人数，评价人数，转介绍人数等等，每个环节的数值是否达预期，两个环节之前的转化率是否正常，哪个环节有惊喜或者有惊吓等等，都是可以深度去剖析的。做好复盘，那么下次营销活动就是站在台阶上开搞了！