洁牙转化升单的有效解决方案

洁牙引流，是最普遍的口腔拓客模式。

但洁牙的转化、升单及裂变，却是困扰很多机构发展的瓶颈。

话不多说，直接上具体方案。

此方案分为两阶段。

第一阶段：内部转化流程的建立。

第二阶段：外部流量导入。

相比较第二阶段，从笔者辅导的机构实际案例来看，第一阶段更为重要。流量好找，但转化不易。

没有完善的转化体系，流量越大，口碑越差！

第一阶段：内部转化流程的建立

第一步：摸底

服务接待，完善初诊登记，掌握客户基础信息。这一步需要了解客户的来源、作息规律、以及基础的刷牙护理习惯，为洁牙后的宣教科普做铺垫。

第二步：流程预告

签订洁牙知情书，然后告知客人具体的服务流程，以及相关的注意事项，同时明确告知客人有评价确认的权益。

不管是免费引流，还是折扣引流，都应告知项目原价，同时严格按照原价对应的项目流程去为客人服务，为后边的裂变做铺垫，一定要让客人有超值体验的感受。

同时，将规定的服务流程直接列出来，让客人可以逐项确认，避免洁牙师不按照规定操作，致使客户体验不达标。

体验式营销，一定要让客人明明白白的体验，这对后期的开发至关重要。

过程中该采集的影像照片，必须严格执行，并展示给客人，并根据对比照开展术后宣教。

第三步：检查记录

洁治完成后，需要及时记录客人的口腔问题，有条件的也可以直接录入电子病历系统。

不管是初诊客户，还是定期洁治复诊的客户，这一步都不能少。

第四步：全口报告及医嘱

客人离店前，需完成口嘱，并通过微信发送电子医嘱。

客人离店后，需在2个工作日内，针对性的给到客户全口检查报告

第五步：洁牙考核

洁牙考核分为三部分。

第一部分，是洁牙的工作量考核，不按传统的业绩或者数量考核，而是按照评价表进行考核。满意20元/口，一般10元/口，不满意0元/口。

通过评价考核体系，筛选技术及服务优质的洁牙师，淘汰不合适的人员。

第二部分，洁牙转诊的考核，此处考核不按照项目和业绩量进行，而是只计算转诊人头。只要洁牙师服务完成后，客人评价满意，并且愿意听从洁牙师的建议，与咨询师或者医生进行其他待治疗项目的沟通交流，即可按照5元/人计算转诊工作量。至于客人见到咨询师或医生后是否成交，则与洁牙师无关。

第三部分，会员卡，套餐卡，口护零售的销售，这部分按照实际销售量计提即可，原则上不做过度要求，避免洁牙师过度营销。

第六步：转化裂变

此步骤需结合机构的情况，差异化进行。

有家庭卡的优先裂变家庭卡的转化进店，有洁牙年卡的优先转化未消耗的洁牙名额。

然后才是结合洁牙的满意体验，进行主诉客人的待治疗项目跟进开发。

开发跟进分为三点：

（1）专业性展示

历史成交病例库，必须尽可能完善，真实成功病例、相关联类似病例、未治疗风险演变病例，这三类病例数据库都要有。

口腔专业性的体现，最好的就是术前术后的影像对比，以及历史就诊数据对比，因此，机构必须约定对于病例影像采集的强制性要求。

（2）治疗过程简易化演示

这一点，不管是通过图册，还是3D动画视频，都可以，但一定不能只是拿出一个模型简简单单的比划一下，因为沟通是存在理解差异的。

（3）价格体系清晰明了

集采之后，民众对于口腔的治疗费用，或多或少都有所议论。

因此，以前那种看人定价，看项目报单的时代，已经不可再取，一份合理、清晰、规范的价格体系，不管是对于日常谈单，还是转化升单，都是必不可少的。

此处的价格表，可以涵盖项目品牌优劣差异、性价对比、效果对比等说明，同时也可结合会员体系，设定各项目的门市价及会员价，让客人二选一，而不是跟客人来来回回的讨价还价。

这一点，餐饮行业、生美行业、电商行业等早已实现行业化变革，反观口腔，多数还是停留在传统的思维模式中不肯改变。

第二阶段：外部流量导入

关于外部运营的方式方法，有很多，笔者整理了一份外部营销框架（见下文），有兴趣可以深度了解下。

当然，如果机构自身缺乏相关的拓客能力，也可联系笔者合作流量导入事宜。