地推效率低？就是懒！中小口腔门诊地推攻略

一个月做了6场社区义诊，每场平均参与检查的人数30人，接触潜在客户近200人，大家猜猜看效果如何？答案是截止活动次月底，到店2人，付费0，不要诧异，这也不是我瞎编的，这是杭州滨江区某家口腔门诊5月份社区义诊活动的真实数据。

所以肯定有人就说了，看吧，地推效率这么低，还投入那么多人力物力，是不是傻。其实现在很多门诊部都有类似的观点，加上短视频、直播等形式的大热，很多门诊部更是投入大量精力研究，希望能挖到一桶金，谁还有耐心花精力去研究又苦又累的地推。

不过大家不要忘了，本质上，口腔还是典型的社区医疗，它的辐射半径就是3公里或5公里以内的生活商业区域，线上推广看着覆盖效率更高、传播更快，但真正在你有效辐射范围内的潜在客户有多少呢？

我们再复盘下文章开头提到的案例吧，看完后或许你会有不同的想法。

4月份的时候，该口腔门诊与所在街道达成合作，免费为街道所辖的社区开展义诊活动，该街道位位于江边。5月份差不多以每周1-2场的频率陆续开展，时间定在周四或周五，避开了周末门诊高峰期，形式是行业内比较常规的做法，弄两张台子桌布一铺，一个医生带两个护士，为社区居民免费口腔检查，然后送一些牙线和牙膏试用装之类的小礼品，吸引到店的钩子是免费拍片检查，收集客资的形式是加前台的个人微信，一场活动下来平均30人检查，然后加十几二十个微信。后续前台也会通过微信再次邀约客户到门诊，但是效果不太理想，唯一的数据就是2个到店拍片检查，然后没有后续成交。

几个问题是很明显的，相信你也能看出来，我们具体来分析下：

1、客户群体匹配吗？

初步来看，这个区位的客户算是比较富裕的群体，客群不算差，然后时间定在工作日，因此参与的群体基本是中老年人了，也就是种植的重点人群，客群算是匹配的。

2、活动设置有问题吗？

从活动流程上看，没什么新意，几乎所有义诊活动都是这个套路，该门诊部也没有针对这一群体作出相应的准备和应对政策，如果了解中老年群体营销，尤其是研究过保健品的策略的话，就知道这一群体需要专门的销售场景和让利的，这需要一个多次跟进+集中转化的过程，简单跟进和话术是无效的。这也是活动后到店率和无转化的主要原因

3、客资管理不够合理

口腔检查，肯定会形成个人检查档案，也是一个客资沉淀的过程。客户健康状况如何，需求是什么，医生诊疗建议是什么，客户现场意向如何，等等，如果人员充足还可以可中老年客户聊很多个人相关的信息出来，这些对跟进转化或者更好地为客户服务都是很有价值的。但案例中应该没有做到这么细致，肯能在纸上有简单的手工记录，但后续估计是很难回溯的。客资沉淀在前台的个人微信，后续跟进也是有难度的，抓瞎，你懂的。

地推是最没办法偷懒的推广形式，因为客户能直接感受的，效果好不好也是现场就能给你答案！

那么，口腔门诊部的地推该如何做呢？

1、先选对客户群体，再找渠道

举个例子，年轻女性+高收入群体，主推矫正和美牙，那么地推渠道可以选哪些？滨江众多的互联网公司就是个很好的选择，拓展美容护肤馆、健身房、瑜伽馆等场景也是匹配的

2、针对性，Get他们的点

要说服客户买单，一定要get他们的点，快速排除转化决策的障碍。如觉得门诊部靠不靠谱，那就各种背书秀实力；担心效果决策慢，前几位特惠，甚至半价，快速转化几个做案例，制造成交氛围，同渠道客户转化；还可以秀设备秀技术，口扫/3D打印等等数字化设备，能秀肌肉的一定不放过，这也是与竞争对手形成差异化的好机会

3、精细化运营，客户标签化

私域运营是很好的选择，所有活动统一使用活码，适配各种渠道和物料，不必担心失效和更换。作为所有客资入口，自动打上不同渠道标签，还可以设置不同的欢迎语，自动引导客户领取针对性的优惠或活动福利；医生义诊检查的各种情况和客户需求都可以打上标签，后期跟进和回溯一目了然，极大地提高了效率，转化必然事半功倍。