中小民营口腔医疗机构冰火两重天

  受新冠疫情的影响，很多行业的发展轨迹已经悄然被改变，口腔医疗服务行业就是其中一个。近年来，在口腔保健意识、居民收入水平提升、口腔医疗服务机构自身成长等因素的影响下，口腔医疗行业一直保持着较高速度的增长。

其中2015-2019年复合增速达到16%以上。到了2020年，由于受新冠疫情影响，行业增速降至6.5%。而据实地调研和观察，2021年上半年有所恢复，因为2020年同期大部分时间处于停业状态，所以1季度行业同比增速尤为明显。但从2季度开始，行业增长再次停滞不前，尤其自9月份开始，大量民营口腔医疗服务机构营业收入出现了同比与环比双双下降的情况，而在此之前是难以想象的。但同时，也有一小部分机构则高速成长，营业规模和利润水平大幅提升。整个行业可谓是冰火两重天！

　　由于新冠疫情的反复，各地疫情管控措施日趋严格。口腔医疗机构举办线下市场推广活动受到极大限制与影响，社区义诊和中小学生口腔健康筛查等活动基本被叫停，而这些都导致了其初诊（首次来店就诊）流量大幅下降。

另外，由于受疫情影响，居民收入预期大幅下降，同时叠加今年物价涨幅较大，居民的消费支出预算开始趋于保守，再加上行业竞争加剧，导致口腔医疗服务的中高端收费项目价格也被迫向下调整。

以种植牙为例，在我们调研的门诊中，在同种治疗方案（同种植体、机台、牙冠等）的情况下，收费平均下降了15%以上。在这种背景下，大多数口腔医疗服务机构，尤其是中小型的门诊部和诊所，其经营业绩开始面临前所未有的压力。但同时却也有一些机构，通过门诊标签化（特色定位）、医生IP化（如网络直播）从线上导入大量的初诊流量，并通过服务产品化（即通过精准定义和设计以线上产品销售代替门诊的现场接诊）、客户长期化来加强与客户的连接并深挖客户的长期价值，实现了收入和利润的双重增长。

　　而在客户层面，由于新冠疫情提升了居民对卫生、消毒等方面的认知，居民在选择就诊时更加重视对口腔医疗机构的甄选。区域市场上的品牌连锁机构或者本地规模较大的头部机构，因其先进的设施设备、良好的接诊服务、较强的医疗团队以及较规范的运营管理，成了当地居民的就医时的首选，区域行业集中度进一步提升。如此，缺少特色或者优势项目的中小型门诊部和诊所则逐步被边缘化，生存和发展日趋艰难。

　　实际上，口腔医疗行业经过近几十年的发展，已经过了行业的快速成长期，开始步入行业整合阶段。而新冠疫情的出现只是对行业整合起了加速作用，让本来还能支撑一段时间的机构提前出局，让一些规模小且医疗技术水平不高的机构提前被清洗，同时也让一些技术实力较强且运营管理基础较好的机构则拥有了更大的市场空间和更好的发展机会。

这个时候，行业发展的核心驱动要素已经从业务能力（技术能力、接诊能力）转变为组织能力（战略设定与执行能力、组织建设能力、人才培养与激励能力等），能认清这点并且付出努力积极筹备的口腔医疗机构将会在下阶段的行业发展中成为龙头和引领者。

　　不过，由于大多数口腔医疗机构的创始人都是牙医出身，在行业内萌芽期或者企业成长的初级阶段，其技术水平和业务能力往往具有一定优势。但当行业进入整合期、机构自身也进入发展期时，其在运营管理方面的短板就会凸显出来。如果不能及时引入专业运营管理人才或者借助第三方专业团队来提供咨询、顾问和培训服务，将不可避免的在未来陷入困境并逐渐的被淘汰出局或者被边缘化。