​告别浮华：回顾中国口腔医疗服务市场30年发展

从90年代初到2021年中国口腔医疗服务市场已经历经30年的发展。至2021年整体市场规模超过1450亿元人民币。到2022年3月机构数量超过91577家，有2家主板上市公司。可以说历经30年的发展，中国口腔医疗服务市场已经达到一个前所未有的高度。

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而回顾过往30年我们可以从行业发展的痕迹中体会到时代的轨迹和规律，由此我们也可以预测出行业未来的发展方向。

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笔者将中国口腔医疗服务市场的发展阶段分为：

1）市场红利期

时间跨度是90年代到2011年为止。这个时期市场发展的特点是需求长期大于供给，这个时期从体制内出来“下海吃螃蟹”的牙医们都赚到了自己人生的第一桶金。

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2）资本红利期

时间跨度是2012年到2021年。这个时期是资本推注民营口腔服务市场高速发展的时期，几乎每一家区域或全国头部口腔连锁企业都有资本的参与。而每一个老板心中都有一个“上市梦想”。

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3）增效降本期

2022年是开启了口腔医疗服务市场新发展阶段的元年。无论是国际大环境还是国内小环境和过往30年相比已经发生了结构性的改变。在大环境的发展趋势引导下，口腔医疗服务行业表现出前所未有的激烈竞争和随之而来的行业内卷。市场和资本红利的消失，倒逼每一位口腔医疗机构经营管理者开始关注增效降本，比拼内功。

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首先让我们回顾一下市场红利期。

市场红利期始于90年代中期，发展于00年后。市场红利的特点是口腔医疗资源的稀缺性。是民营口腔医疗发展的早期，相对消费者可选择的机构数量和类型比较少，对口腔医疗服务的消费日趋旺盛。民营口腔机构的发展迎来了大好时机。

部分从体制内“下海”到市场中的牙医们，从烤瓷牙到全瓷牙，再到种植牙，几乎每一个牙医老板们都收获了市场高速发展的“红利”。而这个“红利”产生的底层逻辑则是中国经济迎来前所未有的高速发展，也是中国自改革开放以来经济发展最快的20年，平均GDP增速超过10%。

彼时中国取代日本，韩国成为新的世界工厂，made in China 遍布全世界。中国正在往成为世界供应链中心大步前行。受到国内政策鼓励和贸易全球化的利好推注，中国民营企业也都得到了前所未有的发展。特别是互联网，房地产，金融，工业，消费等领域都出现了世界级优秀的民营企业。

虽然2008年爆发了全球金融危机，但是当年度中国经济还是实现9.6%的高速增长。随着老百姓的收入越来越高，中国开始出现上亿人规模的“中产富裕”群体。老百姓有了钱，也开始对口腔健康变得越来越重视，口腔医疗行业的经营者们因此也收获了市场红利的高额回报。

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北京佳美口腔1993年由商人刘佳创办，虽然并非口腔专业出身，凭借其敏锐的商业嗅觉选择了未来极具发展潜力的口腔医疗行业。

在民营口腔机构还很罕见的2000年，佳美口腔已经在北京开设10家口腔连锁机构。到2006年连锁数量达到惊人的30家，其规模在当时已经是民营口腔中“最大”。并且在当年度获得卫生部特别批复的“佳美口腔”全国统一连锁品牌的授权。

到2007年获得来自英国马丁可利基金的1000万美元的投资。并对外宣布至2008年全国开设300家口腔医疗机。由此进入到快速开店的扩张模式。至2008年底佳美全国数量已经过百，但是随之而来的不是更加快速的扩张速度，而是亏损规模的逐步放大。

目前佳美全国连锁在经营状态的总计43家，多数亏损店都已关闭。虽已“失败”告终，但是今天的刘佳吸取了以往和资本对赌快速扩张的教训，潜心于DSO模式，专注于购后管理能力的提升。利用长期积累下来的行业人脉关系，在近千家口腔医疗机构中对“优质”机构以收购51%股权方式进行并购。就此佳美在2017年，和2020年收获二笔融资。

在市场红利期出来“创业”的牙医老板们都在不同程度上受益于市场的高速发展，收获了自己人生中的第一桶金。其中绝大多数的牙医老板延续了创业初期的惯性思维，做好一个牙医，以临床看病人为主，经营管理为辅。但是也有一部分有“想法”的牙医老板或者是投资人，抓住了马上就要来临的“资本红利”期开始圆自己的“上市”梦想。

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2012年开始进入到资本红利期。

在资本的推注下中国口腔医疗服务市场引来每年超过20%复合增长的高速发展期。其背景是在前20年中国经济爆发式增长的惯性推动下，中国经济整体规模于2010年超过日本，成为仅次于美国世界第二。就此国内消费市场开始抬头，成为推动中国经济增长的三架马车之一。

随之中国人均生产总值逐步接近中等发达国家水平，消费升级，新消费市场开始进入高速增长。大家印象最深刻的就是正畸项目在2011年前后开始“流行”，那些“踩到”正畸红利的牙医或者是机构都赚的盆满钵满。

口腔医疗服务行业无疑是新消费领域中的佼佼者。因此也吸引大量的社会资金和机构资本投入到行业中。大家用真金白银投资机构，努力培育区域和全国连锁机构，寻求“上市暴富”的机会。这个状态到2016年前后到达顶峰。那个时候稍有规模的口腔医疗机构的经营者们每天都要接待很多的“投资人”，口腔医疗机构的估值泡沫也被越吹越大。

六和口腔1993年由黎昌仁和黎强在珠海共同创办，2004年进入上海发展，2007年由黎强在上海中山公园成立拜尔口腔。借势市场红利至2012年拜尔口腔已经上海设立了14家口腔门诊部。在2011年底获得一笔8000万元的融资，对外宣布2年内上市。

直至2014年全国店面约60家规模，被联想以20亿人民币的高估值，10亿人民币收购54%的股权，更名拜博口腔，并和上市公司联想集团合并财务报表。收获高额融资以及联想的全力支持下拜博口腔如同插上了翅膀，到2016年底短短2年不到的时间全国连锁门诊数量已经达到200家，新开数量接近150家。

但是当年度亏损额高达7.95亿元。到2017年底全国连锁数量达到212家，开设速度虽然明显降低，但是年度亏损还是达到7.93亿元。迫于亏损压力拜博于2018年被联想作价40亿人民币，以20亿人民币51%持股比例卖给了泰康人寿。而今泰康人寿作为口腔医疗服务行业的新晋者不仅将自己旗下的“泰康拜博口腔”去“拜博”化，每年还是保持新开或收购数十家机构的发展速度。

即使在疫情后的2021年，口腔医疗服务行业还有13起投融资事件。

而资本红利期还是在2022年戛然而止。其很重要的一个原因就是2020年突发疫情加速了国际和国内环境朝向世界新格局的发展。其实早在2008年全球金融危机后，反全球化浪潮就在全世界特别是欧美国家越演越烈。

其底层逻辑是在全球化贸易以及互联网，新能源等新技术革新的引领下世界贫富悬殊情况已经达到二战后顶峰。世界经济，政治生态从增长逻辑往公平逻辑发生转变。伴随二极对立化世界新格局下的意识形态大于金融贸易新认知的形成。出现英国脱欧，中美贸易战和全面脱钩，乃至北约东扩导致的俄乌战争，以及近期安培遇刺等一系列国际政治和经济环境的结构改变和不确定性剧增。

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在国际环境巨变的压力下，我国在2019年实现人均GDP破一万美元后，在2020年确定共同富裕政策大风向。并相继出台各类政策。针对房地产，金融，教培，新消费，医疗等行业的监管和规范也逐步收紧。对市场中影响中国经济长期发展和共同富裕总目标的一些不合理现象进行结构性改革。

具体到口腔医疗服务行业，我们也可以感受到受到国际生态影响下的国内政策变化后的趋势改变。

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1）资本红利期的结束

受到中美全面脱钩的影响，在美国上市的大部分中概股公司于2024年面临全面退市风险。由此造成外资类资本退出受阻，投资中国企业的意愿降低。而近期对各行各业的规范政策也导致大量裁员和缩减业务情况的发生，来自产业的资本投入也在急速减少。

因此可以认为2022年开始口腔投融资事件，特别是针对下游医疗服务机构的情况会大幅度减少。即使有投资也将以高估值聚集到可以跑得出，确定性高的部分头部机构上。拿钱变得困难无疑是资本红利期已经结束的第一象征。

而所有经营者的“上市”梦想在瑞尔集团成功登陆香港证券市场后宣告结束。原因是就目前香港证券市场的估值来看几乎很难满足中国口腔医疗机构在一级市场的估值要求。破发，低估值，低市盈率已经是常态。而以口腔医疗机构的规模登陆创业板是获得高估值，高市盈率的第一选择。但是创业版登陆难度远超港股。据公开数据，仅目前申请创业板的公司排队数量已经超过数百家。

还有我们也需要关注的是：包括泰康人寿，新希望，高瓴旗下的松柏，美年大旗下的天亿，国药等极具实力的大型资本和上市公司等通过大体量收购布局口腔赛道。可见即使是最上游的资本端也进入到“内卷”的时代。

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2）竞争和行业内卷时代的到来

根据国家统计局最新数据，受到疫情反复影响2022年中国2季度GDP增长仅为0.4%，上海为-13%，北京为-2.9%。中国经济下行压力巨大，2022年全年想要完成5.5%的增长目标非常困难。

但是根据不完全统计至2022年6月份全国口腔医疗机构新增超过6000家。在整体市场容量减少的情况下，全国口腔医疗机构的数量却不减反增，市场竞争将会进一步加剧。市场营销占获客权重比持续增加，价格下行等无序竞争情况日趋激烈。对小型机构，特别是牙医开业机构的挤压效应越发严重。

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3）政策收紧下面对公立机构的市场挤压

近几年公立口腔医疗机构发展迅速，从2019年国务院颁布《中国口腔健康行动方案》指导意见，各省市都在加大对公立口腔医疗机构的基础设施和人员的投入。同样受到政策影响各地对民营口腔医疗机构的开办和监管力度虽有不同，但是总体趋势上是日趋严格。

比如2021年对医美行业整体监管的强化，新医疗机构监管，医师法和医疗广告法，种植集采等政策的出台。民营口腔医疗机构经营者不仅要面对来自市场内部的激励竞争，还要面对来自公立机构在中低端市场的挤出效应。按照今天中国老百姓的消费习惯，首选公立机构还是将会持续很长一段事件。

时代已经发生改变！

综上所述，笔者认为以2022年作为开端，中国口腔医疗服务市场的新纪元已经开启。中国口腔医疗服务市场高速发展的30年已经宣告结束，繁荣喧哗下的造福梦想随着时代的改变将一去不复返。错过红利期，还在场内或者新入场的玩家们都将面临来自市场的新挑战。挑战的核心不再是广告，服务，资本，上市或是那些远离医疗追求短期回报的手段和目标。而是人，是团队和患者本身。如何通过管理团队，满足客户需求，做好客户精细化管理，实现增效降本长期收益目标的经营能力。以及如何解决在过往30年创业成功的牙医创业者们的传承问题。

这些新挑战需要经营者们更加精专于经营和管理，需要牙医们更加专注于医疗和服务，满足来自患者的更多需求。而所有的指向则是让口腔医疗机构回归医疗的本质。也许过往30年医疗可以给经济增长让步，但是未来10年无论是从监管层还是客户乃至从业者角度出发，医疗就是应该具备医疗本来的面目。

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